Коротко
- Первая версия, октябрь: заказов 341, прибыль -5 122 ₽, главный штырь в минусе на каждой продаже.
- Причина: подбор считал логистику по коробке ориентира около 2 л, а штырь пришел от поставщика в коробке 9,6 л.
- Вторая версия, декабрь: заказов 1 275, прибыль 74 284 ₽, маржа -1,7% → 6,3%.
- Ошибка второй версии: план партии штатной антенны для Лада считали по весу, а не по объему коробки.
- Длинная коробка штыря все еще съедает больше четверти цены: следующая партия придет разборной.
Первая версия: штырь из подбора, где все сходилось
1 ноября 2025 года Вероника Дмитриевна получила антенну соседа по выдаче, которую заказала как обычный покупатель, и положила ее на кухонный стол рядом со своей. Тот же штырь 70 см, тот же кабель. Только у соседа коробка в четыре раза меньше: его штырь разборный, из двух частей на резьбе. В этих двух коробках и был ответ, почему первый месяц магазина ушел в минус. Но начнем с сентября.
Вероника Дмитриевна открыла магазин на WB осенью 2025 года, в Краснодаре, вдвоем с мужем Алексеем: она занимается товаром и карточками, он складом и отправками. Опыта продаж на маркетплейсах не было, поэтому первый товар она выбирала не на глаз, а подбором SkuScan: бюджет 300 тысяч рублей, автотовары, маржа от 18%.
Подбор отобрал три варианта из 186 проверенных предметов. Лучшим вышел штырь 70 см с кабелем: ниша растет на 21% год к году, топ-3 продавца держат 28% выручки, ориентир продает 2 400 штук в месяц. По юнитке подбора с каждой продажи оставалось 253 ₽, логистика с возвратами - 126 ₽. К трем вариантам из отчета Вероника Дмитриевна добавила три своих: две штатные антенны и декоративные «рожки». Все шесть заказала у поставщиков в Китае.
Запуск: шесть карточек и реклама с первого дня
В начале октября партия приехала на склад WB, и все шесть карточек вышли в продажу. Отзывов не было ни у одной, поэтому Вероника Дмитриевна сразу включила рекламу на все, чтобы карточки начали получать показы. Ставки она ставила по подсказке кабинета.
Три своих товара Вероника Дмитриевна добавила с понятной логикой: штатные антенны для Лада ищут владельцы самых массовых машин в стране, а «рожки» дешевые и берутся в подарок. В подборе их не было, и юнитку по ним никто не считал. Казалось, что раз штырь из подбора проходит, то и похожие антенны пройдут.
Одна деталь прошла незамеченной. Поставщик штыря упаковал его в длинную коробку: цельный штырь 70 см не складывается. Коробку никто не мерил, в карточку внесли размеры из спецификации поставщика.
Часть заказов Алексей отправлял со своего склада в Краснодаре: так товар быстрее попадал к покупателям юга, пока поставка на склады WB шла из Москвы. Первые две недели он упаковывал по пять-десять заказов в день и каждый вечер спрашивал, сколько они заработали. Ответа не было: финансовый отчет WB приходит раз в неделю, и разобрать его по товарам с первого раза непросто.
Первый месяц: заказы есть, денег нет
За октябрь магазин получил 341 заказов, выкупили 300 штук на 307 442 ₽. Для первого месяца без отзывов это неплохо. Но прибыль вышла -5 122 ₽: на рекламу ушло 62 520 ₽, а логистика стоила 80 583 ₽, больше, чем вся закупка товара.
Первые отзывы пришли к середине месяца, и почти все хорошие: антенна ловит, кабель длинный, крепление держит. Покупателям товар нравился. Не нравились цифры: в финансовом отчете WB за первую неделю строка логистики оказалась больше строки рекламы, а Вероника Дмитриевна ждала, что она будет втрое меньше.
Хуже всего было с главным штырем. Подбор обещал 253 ₽ с продажи, а вышло -51 ₽: каждая продажа в минус. Вероника Дмитриевна решила, что ошиблась с товаром, и в конце октября написала в GreenMP.
Почему: коробка 9,6 литра и реклама без отзывов
Менеджер GreenMP первым делом сверил юнитку подбора с отчетом WB по штырю. Цена, комиссия и себестоимость совпали. Не совпали две строки: логистика и реклама.
| Одна продажа штыря, ₽ | Подбор, сентябрь | Факт, октябрь |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 198 | 1 198 |
| Логистика | 111 | 283 |
| Возвраты и невыкупы | 15 | 61 |
| Реклама на продажу | 180 | 243 |
| Себестоимость | 272 | 272 |
| Прибыль с продажи | 253 | -51 |
С логистикой ответ дали две коробки на кухонном столе. Подбор считает объем по ориентиру: у соседа штырь разборный, коробка около 2 литров. У Вероники Дмитриевны цельный штырь в коробке 9,6 литра, а объем считается по габаритам упаковки, а не самого товара; от него зависят логистика, обратная логистика и хранение. Поэтому доставка обходилась в 283 ₽ вместо 111 ₽.
С рекламой все проще. Карточки без отзывов плохо превращают показы в заказы, и реклама на продажу стоила 243 ₽. На шесть карточек сразу, при нуле отзывов, это ожидаемо. Товар оказался не виноват: у соседа тот же штырь продается тысячами.
Вторая версия: сначала коробки, потом реклама
Вторую версию мы собирали по правилам, которые в первой не соблюли.
- Мерить самимСамому измерить и взвесить товар в индивидуальной упаковке, перемерить на фулфилменте, данные поставщика не брать на веру. Алексей перемерил все шесть коробок рулеткой.
- Логистика с невыкупамиОбратная логистика платная: каждый невыкуп генерирует расход на возврат. Поэтому в юнитке логистика всегда считается с невыкупами.
- Реклама после юниткиДо включения рекламы проверить цену против выдачи, заполненную юнитку и хотя бы первые отзывы. Рекламу оставили на трех карточках, где отзывы уже были.
- Проверить подбор фактом15 ноября запустили подбор SkuScan еще раз, только по своей нише и с реальными размерами коробок.
Повторный подбор поставил штырь на место: «можно, с оговорками». С длинной коробкой логистика с возвратами 339 ₽, и с продажи остается 41 ₽, если реклама не дороже 150 ₽ на продажу. При цене ниже на 10% продажа уходит в минус. Плавник и магнитная антенна с коробками 1,1 и 1,4 литра остались «берем»: для них неважно, как считать.
Отсюда план второй версии. Штырь держим, но реклама на него не дороже 150 ₽ на продажу. Рекламный бюджет переносим на плавник и магнитную антенну. Поставщику заказываем разборный штырь в короткой коробке, он будет к февралю. И пополняем остальные товары партией по расчету продаж.
Три своих товара прошли ту же проверку. «Рожки» и магнитная антенна в маленьких коробках оказались в плюсе и без рекламы. Штатная антенна в сборе для старых моделей продавалась медленно, ее решили не дозаказывать и распродать остаток. Штатную антенну для Лада оставили: спрос на нее был, и план партии по ней Вероника Дмитриевна взялась посчитать сама.
Ошибка второй версии: план партии по весу
Партию штатной антенны для Лада Вероника Дмитриевна посчитала сама, в своей таблице. Логистику взяла так, как ее считает карго из Китая: по весу. Антенна весит 0,9 кг, поставщик написал «компактная упаковка», и в плане вышло 74 ₽ доставки и 230 ₽ прибыли с продажи. Менеджер GreenMP проверил план только по штырю, остальные строки принял на веру.
WB берет логистику по литрам коробки, а не по килограммам. Коробка антенны для Лада оказалась 8,4 литра: трехметровый кабель свернут кольцом вокруг основания. Логистика вышла 312 ₽, и с продажи вместо 230 ₽ стало оставаться около 14 ₽. Мы увидели это 4 декабря, по первым продажам второй партии.
Что исправили
Рекламу на антенну для Лада снизили до минимума, чтобы не продавать в минус. Следующую партию поставщик пакует в коробку 3,5 литра: кабель уложен внутрь основания. Правило для всех строк плана теперь одно: литры коробки меряем рулеткой, логистику считаем по литрам, а не по весу.
Замер второй версии: декабрь против октября
| Октябрь | Декабрь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Показы | 429 015 | 1 133 907 | +164% |
| Переходы в карточку | 16 143 | 42 563 | +164% |
| В корзину из переходов | 9,2% | 10,8% | выше |
| Заказы, шт | 341 | 1 275 | +274% |
| Выкупили, ₽ | 307 442 | 1 184 710 | +285% |
| Расход на рекламу, ₽ | 62 520 | 152 572 | +144% |
| ДРР от заказов | 17,9% | 11,5% | ниже |
| Прибыль, ₽ | -5 122 | 74 284 | из минуса в плюс |
| Маржа от выкупов | -1,7% | 6,3% | выше |
Декабрь сильнее октября по всем строкам, но почти вчетверо больше заказов - это не только вторая версия. Новый магазин во втором и третьем месяце набирает отзывы, и карточки с отзывами покупают охотнее: доля переходов, после которых антенну кладут в корзину, выросла с 9,2% до 10,8%. Что дала именно вторая версия, видно по деньгам: реклама стала занимать 11,5% суммы заказов вместо 17,9%.
По товарам картина разная. Штырь, главный по продажам, вышел в плюс за счет рекламы, а не логистики. Плавник и магнитная антенна на маленьких коробках зарабатывают больше штыря с каждой продажи, хотя стоят дешевле. Антенна для Лада из-за ошибки второй версии в декабре работала почти в ноль, а штатная антенна в сборе - в минус, ее остаток распродаем.
Деньги: во что обошлась первая версия
Декабрь принес 74 284 ₽ прибыли, маржа от выкупов 6,3%. Это меньше, чем обещал сентябрьский подбор, и мы не делаем вид, что так и задумано. Октябрь ушел в минус на -5 122 ₽, ноябрь ушел на разбор и перестройку. Первая партия штыря в длинной коробке продается с прибылью 43 ₽ вместо 253 ₽ из подбора.
| Одна продажа штыря, ₽ | Октябрь | Декабрь |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 198 | 1 198 |
| Комиссия WB | -258 | -258 |
| Эквайринг | -22 | -22 |
| Логистика | -283 | -283 |
| Возвраты и невыкупы | -61 | -56 |
| Хранение | -39 | -39 |
| Реклама на продажу | -243 | -154 |
| Себестоимость | -272 | -272 |
| Налог | -72 | -72 |
| Прибыль с продажи | -51 | 43 |
В юнитке видно, что во второй версии поменялась только реклама: 243 ₽ на продажу в октябре, 154 ₽ в декабре. Логистика штыря осталась прежней, 283 ₽ плюс 56 ₽ на возвраты. Ее уберет только короткая коробка разборного штыря, и это главная задача на февраль.
Что из этого брать в свой запуск. Подбор SkuScan считает по ориентиру, и его юнитка верна для коробки ориентира. Если ваш товар приедет в другой упаковке, юнитку нужно пересчитать по своей коробке до того, как заказывать партию. Рулетка стоит дешевле, чем месяц в минус.
Частые вопросы
Как WB считает логистику: по весу или по объему?
По объему упаковки. Объем считается по габаритам упаковки, а не самого товара, и от него зависят логистика, обратная логистика и хранение. В этом кейсе штырь весом 0,6 кг ехал в коробке 9,6 л, и логистика с возвратами стоила 344 ₽ с продажи.
Можно ли брать размеры коробки у поставщика?
Лучше нет. Товар нужно самому измерить и взвесить в индивидуальной упаковке, перемерить на фулфилменте, данные поставщика не брать на веру. Здесь «компактная упаковка» поставщика оказалась коробкой 8,4 л.
Почему подбор SkuScan показал прибыль, а вышел минус?
Подбор считает юнитку по ориентиру на WB: его цене, выкупу и размерам. У ориентира штырь разборный в коробке около 2 л, а у продавца приехал цельный в коробке 9,6 л. Повторный подбор с реальными размерами показал 41 ₽ с продажи вместо 253 ₽.
Когда включать рекламу на новый товар?
После юнитки и первых отзывов. До включения рекламы проверить цену против выдачи, заполненную юнитку и хотя бы первые отзывы. В первой версии реклама на шесть карточек без отзывов стоила 243 ₽ на продажу.
Что делать, если товар уже приехал в большой коробке?
Продавать первую партию с жестким пределом рекламы на продажу, а следующую заказать в компактной упаковке. Если уменьшить коробку нельзя, такой товар держат только при цене, которая выдерживает логистику по объему.
Стоит ли запускать сразу шесть товаров?
Новому магазину проще начать с двух-трех товаров, по которым посчитана юнитка, и включать рекламу по мере появления отзывов. Шесть карточек без отзывов в первый месяц делят рекламный бюджет, и реклама на продажу выходит дорогой.
