Коротко
- Заказов 7 871 → 14 063, выкупили на 3 720 867 → 6 727 307 ₽.
- Средняя позиция товаров в поиске по отчету WB 90 → 17.
- «Дождевик женский» в Новосибирске поднялся с 44 места на 7, доставка туда 74 → 30 часов.
- Первую неделю мы смотрели места только по Москве и поднимали ставки: заказы не сдвинулись.
- Прибыль -172 668 → -159 881 ₽: убыток меньше, но он остался.
Десятка в Москве и заказы, которые стоят
1 сентября, 10:30. SkuScan первый раз проверил выдачу WB по главным запросам магазина Арсения Ильдаровича. Картина выглядела спокойной: 10 из 13 запросов в первой десятке среди обычных карточек, «дождевик» на 9 месте, «дождевик женский» на 6.
Арсений Ильдарович шестой год продает на WB дождевики под своим брендом. В кабинете 35 карточек, заказы дают шесть: женский EVA с капюшоном, пончо, тканевый на молнии, мужской плащ, камуфляжный для рыбалки и черный женский. Команда небольшая: он сам, контент-менеджер Лиза и кладовщик Михаил. Склад магазина в Твери, на WB товар уходит по FBW.
Август прошел ровно, без роста, хотя сезон дождевиков уже начался: 7 871 заказов за месяц. И первая цифра, которая не сходилась с московской десяткой, нашлась в самом WB. В отчете «Поисковые запросы» средняя позиция товаров магазина за август была 90, у пончо и вовсе 157.
Вторая цифра первого дня - конкуренты. SkuScan собрал круг из пяти карточек, которые стоят рядом с нами по запросу «дождевик женский». Цены почти одинаковые: у нас 712 ₽, медиана круга 698 ₽. Рейтинги тоже. А продажи разные: наш женский дождевик дает 117,8 заказа в день, медиана конкурентов 158, главный конкурент «Тучка» продает почти вдвое больше нас.
Если места в десятке, цена в рынке и рейтинг не хуже, почему покупают меньше? В первый день мы ответили на этот вопрос неправильно. Об этом в разделе про ошибку, а здесь только начало переписки.
Покупатель в Новосибирске видит другую выдачу
9 сентября утром Арсений Ильдарович написал в чат то, что мы должны были увидеть сами. В прошлом сентябре половина заказов магазина шла из Сибири и с Урала, а сейчас оттуда почти ничего. Его племянник в Новосибирске нашел наш дождевик по запросу «дождевик женский» далеко внизу выдачи.
В разделе «Позиции» у SkuScan есть проверка по городам: раз в сутки сервис открывает поиск WB так, как его видит покупатель с адресом доставки в каждом городе. 9 сентября мы добавили к списку Омск и Красноярск и посмотрели таблицу целиком. «Дождевик женский» в Москве на 6 месте, в Новосибирске на 44, в Красноярске на 58. Доставка в Новосибирск 74 часа, у первой десятки выдачи там 31.
Гипотеза получилась простая: карточка не хуже конкурентов, она дальше от покупателя. Весь остаток магазина лежал на складах WB в Подмосковье с июльской поставки. Прошлой осенью Арсений Ильдарович сам возил партию в Новосибирск, а в этом году так сделать уже нельзя. Покупателю в Москве дождевик везут за сутки, в Новосибирск больше трех.
- Места - по городам покупателейВыдача по ключам различается по регионам: один и тот же артикул в разных регионах стоит на разных позициях. Смотрим места во всех городах, откуда идут заказы, а не одну Москву.
- Срок доставки - фактор выдачиСкорость доставки до конкретного покупателя - один из ключевых факторов и для алгоритма, и для решения о покупке. Поэтому рядом с местом всегда смотрим часы доставки.
- Ставка не лечит дальний складВне зависимости от ставки товар не покажется в рекламе, если его срок доставки хуже, чем у первого товара органической выдачи.
- Склад выбирает WBС 15 августа 2026 года продавец не выбирает склад хранения: поставку сдают в любой пункт приема, WB сам раскладывает товар по складам. Управлять можно партией: ее объемом и сроком сдачи.
Из этих правил вышел план теста. Сдать новую партию двух главных дождевиков, не дожидаясь, пока продастся июльский остаток, и смотреть по SkuScan срок доставки в Новосибирск. Если WB положит часть партии ближе к Сибири, срок упадет, а места вырастут. Если нет, потеряем несколько дней и работу Михаила по сборке коробов. Остальные четыре модели в тест не берем: по ним будет видно, что изменилось именно из-за партии, а не из-за погоды или сезона.
Тест: две модели и одна партия
10 сентября утром Михаил сдал в сортировочный центр WB партию женского дождевика EVA и мужского плаща. Объем считали по продажам и дням запаса: сколько каждая модель продаст за месяц сезона, а не сколько поместится в машину. Сдача в сортировочный центр бесплатная, поэтому тест стоил только времени на сборку.
13 сентября WB принял партию. Где именно он ее разместил, кабинет не показывает: остатки на складах WB в России теперь одной строкой «Склад WB РФ». Ответ дал SkuScan. 14 сентября доставка этих двух моделей в Новосибирск стала 30 часов вместо 74. Через день «дождевик женский» поднялся в Новосибирске с 44 места на 32, а у пончо и тканевого дождевика, которых в партии не было, места не сдвинулись.
На графике мест в карточке запроса хорошо виден день, когда партия легла на склад: у Новосибирска, Омска и Екатеринбурга линия резко идет вверх в середине сентября. Москва тоже подросла, с 6 места на 3, но там дождевик и так везли быстро, и шаг вышел меньше.
Решение приняли 14 сентября вечером, не дожидаясь конца недели. Срок доставки и места двигались в одну сторону, контрольные модели стояли на месте, а сезон уходил с каждым днем.
Остальные модели и упрямый Красноярск
14 сентября Михаил сдал вторую партию: пончо, тканевый, камуфляжный и черный дождевики. К 21 сентября их места в Сибири догнали главные модели. Сводка WB за сентябрь показывает то же самое в заказах: первые две недели месяца заказы стояли на августовском уровне, рост начался с середины месяца.
К 3 октября среднее место по главным запросам в Новосибирске 8,6, в Омске 11, в Екатеринбурге 7,1. Таблица аудита ниже собрана из тех же проверок SkuScan: место 9 сентября, до партии, и 3 октября.
До конца не сработало в Красноярске. Доставка туда упала с 86 до 58 часов, но у первой десятки там 36, и главные запросы стоят на 11-16 местах. SkuScan пишет такой срок доставки рыжим прямо в таблице. Что с этим делать при новых правилах, мы пока не решили: склад выбирает WB, и следующая партия может лечь куда угодно. Пока смотрим, не подтянется ли Красноярск сам по мере продаж в Сибири.
Неделя, когда мы мерили места из Москвы
Теперь о том, что стоило магазину недели сезона. Проверка по городам в SkuScan работала с 1 сентября, Новосибирск стоял в списке городов по умолчанию. Мы ее не открывали. Смотрели столбец «Место сейчас» на вкладке «Мои запросы», а это выдача так, как ее видит покупатель в Москве.
Разницу со средней позицией 90 из отчета WB мы объяснили себе редкими запросами и пошли догонять «Тучку»: сравнивали карточки и подняли ставки в рекламе по главным запросам. Для Москвы это было лишним, карточки и так стояли в десятке. Для Сибири бесполезным: при доставке 74 часа WB не показывает карточку в рекламе, сколько ни ставь.
Цена ошибки - неделя в самый сезон. С 1 по 9 сентября магазин получал заказов примерно столько же, сколько в августе, и платил за ставки, которые не могли сработать там, где были покупатели. Если бы мы открыли города в первый день, партия ушла бы 2 сентября.
Что изменили
Места по городам теперь первый экран в каждом кабинете, где заказы идут из разных регионов. Если средняя позиция в отчете WB заметно хуже мест в SkuScan, сначала ищем город, а не недостаток карточки. В список проверки сразу добавляем города, откуда магазин получал заказы в прошлом сезоне.
Сентябрь против августа: заказы +79%
| Август | Сентябрь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Показы | 12 178 723 | 20 642 668 | +69% |
| Переходы в карточку | 395 653 | 678 021 | +71% |
| В корзину из переходов | 7,6% | 7,6% | без изменений |
| Заказы, шт | 7 871 | 14 063 | +79% |
| Заказы, ₽ | 8 586 622 | 15 278 057 | +78% |
| Выкупили, ₽ | 3 720 867 | 6 727 307 | +81% |
| Процент выкупа | 43% | 44% | почти без изменений |
| Расход на рекламу, ₽ | 989 619 | 1 674 888 | +69% |
| ДРР от заказов | 11,5% | 11,0% | ниже |
| Прибыль, ₽ | -172 668 | -159 881 | убыток меньше |
Главное в таблице: переходы и заказы выросли почти одинаково, а доля переходов, после которых товар кладут в корзину, не изменилась, 7,6% и 7,6%. Карточка не стала лучше продавать. Ее просто начали видеть покупатели, до которых она раньше не доставала.
Отчет WB «Поисковые запросы» считает среднюю позицию по всем покупателям, без деления на города, поэтому он и не сходился с московской проверкой. За сентябрь средняя позиция товаров стала 17 вместо 90. Это та же картина, что в SkuScan по городам, только одним числом.
Реклама выросла вместе с заказами: расход 989 619 → 1 674 888 ₽, а доля рекламы в сумме заказов даже снизилась: 11,5% в августе и 11,0% в сентябре. После 9 сентября ставки мы не поднимали, расход рос сам: карточку стали показывать в рекламе в городах, где раньше она не проходила по сроку доставки.
Деньги: заказов больше, убыток меньше, но убыток
Теперь неудобная часть. Магазин и в августе, и в сентябре работал в минус: прибыль -172 668 ₽ и -159 881 ₽. Рост заказов почти вдвое уменьшил убыток всего на 7%.
| Одна продажа женского дождевика, ₽ | Август | Сентябрь |
|---|---|---|
| Цена продажи | 870 | 870 |
| Комиссия WB | -231 | -231 |
| Эквайринг | -16 | -16 |
| Доставка до покупателя | -81 | -81 |
| Возвраты и невыкупы | -167 | -163 |
| Хранение | -4 | -4 |
| Реклама на продажу | -231 | -217 |
| Себестоимость | -132 | -132 |
| Налог | -91 | -91 |
| Прибыль с продажи | -84 | -64 |
Минус на продаже держат две строки. Возвраты и невыкупы: 163 ₽ с каждой продажи, потому что выкупают только 44% заказов, а за каждый невыкуп магазин платит обратную доставку. И реклама: 217 ₽ на продажу. Себестоимость при этом 132 ₽, сам дождевик дешевый.
Позиции по городам эту проблему не решают, и мы не выдаем рост заказов за рост денег. Убыток с продажи сократился с -84 до -64 ₽ за счет более дешевой рекламы на продажу и чуть лучшего выкупа. Следующий шаг - выкуп: разбираем, почему от дождевика отказываются на пункте выдачи, и где цена может подняться без потери места в выдаче.
Что из этого кейса переносится на другой магазин. Если средняя позиция в отчете WB заметно хуже мест, которые показывают сервисы, проверьте, из какого города эти места измерены. Если заказы раньше шли из регионов, а теперь не идут, смотрите срок доставки туда раньше, чем карточку и ставки.
Частые вопросы
Почему позиция товара на WB в Москве и в Новосибирске разная?
WB ставит выше те карточки, которые быстрее привезти покупателю, а срок доставки у каждого города свой. В этом кейсе «дождевик женский» стоял в Москве на 6 месте, а в Новосибирске на 44: туда его везли 74 часа против 31 у первой десятки.
Можно ли сейчас выбрать склад WB для поставки?
Нет. С 15 августа 2026 года поставку FBW сдают в любой ПВЗ, СЦ, ПФЦ или ППТ, а по складам товар раскладывает сам WB. Влиять можно на объем и срок поставки. Куда лег товар, видно по сроку доставки в городах, а не в отчете остатков.
Поможет ли поднять ставку, если в регионе карточка далеко?
Если причина в доставке, нет. Карточку со сроком доставки хуже, чем у первого товара обычной выдачи, WB не показывает в рекламе, какую бы ставку вы ни поставили. Сначала срок доставки, потом ставки.
Где посмотреть места товара по городам?
В SkuScan в разделе «Позиции», вид «По городам»: среднее место в каждом городе, сколько запросов в первой десятке и срок доставки. Городов в проверке до восьми, их можно выбрать в настройке «Города и запросы».
Почему средняя позиция в отчете WB не совпадает с местом в выдаче?
Отчет WB «Поисковые запросы» считает среднюю позицию по всем покупателям сразу. Сервисы и ручная проверка обычно смотрят выдачу одного города, чаще Москвы. Здесь отчет показывал 90, а московская проверка первую десятку, и правду говорили оба.
Почему магазин в минусе, если заказы выросли почти вдвое?
Потому что минус сидит в каждой продаже, а не в объеме. У дешевого дождевика выкуп 44%, и обратная доставка невыкупов съедает больше, чем приносит рост заказов. Это следующая задача, позиции ее не решают.
Сколько ждать, пока новая партия изменит места в регионах?
В этом кейсе партию сдали 10 сентября, WB принял ее 13-го, срок доставки в Новосибирск упал 14-го, а места выросли за следующие несколько дней. У другого товара и другой партии сроки могут быть иными: куда положить товар, WB решает сам.
