Коротко
- Август по финотчету: выручка 3 754 032 ₽, прибыль 219 506 ₽, маржа 5,8%. По таблице владельца - 406 536 ₽.
- Разница 187 тысяч - налог: в таблице он считался от суммы к перечислению, а не от цены продажи.
- Налобный фонарь, 40% заказов, терял 5 ₽ с продажи. Цена 607 → 630 ₽, ставки по широким запросам снижены.
- Ошибка: расхождение увидели 1 сентября, а разобрали только 8-го. За это время владелец оплатил партию, считая по старой таблице.
- Сентябрь: прибыль 511 161 ₽, маржа 11,6%, доля рекламы 13,8% → 10,2%.
Зачем звать агентство, если магазину шесть лет?
Оборот за год вырос почти вдвое, а денег на счету больше не стало. Я каждый месяц смотрел в свою таблицу, там была прибыль, а на закупку все равно не хватало. Хотел, чтобы кто-то со стороны показал, куда уходят деньги.Лев Львович, владелец магазина
Лев Львович Михеев из Подольска шестой год продает на WB фонари под своей маркой. В кабинете 59 артикулов, основные шесть: налобный сенсорный с ленточным светом, ручной аккумуляторный с магнитом и зумом, мини-фонарик в кейсе, фонарь-прожектор, кемпинговый подвесной и ручной с зумом. Команда - он, менеджер и склад.
«Таблицу я вел сам с первого месяца. Выручка, выплаты, закупка, реклама, налог. Формулы писал один раз, шесть лет назад, и больше в них не заглядывал. Цифры сходились с ощущением, и мне этого хватало».
GreenMP подключил кабинет к SkuScan 1 сентября. Раздел «Прибыль и убытки» собирает ОПиУ из финансового отчета WB: выручку по цене продажи, комиссию, логистику, хранение, штрафы, рекламу, себестоимость и налог. Плюс прибыль по каждому артикулу и РНП - главный товар по дням.
Сколько на самом деле оставалось с августа?
«В моей таблице август был хорошим: 406 тысяч прибыли. А SkuScan показал 219. Я решил, что сервис что-то не так посчитал. Вы бы тоже решили, когда разница почти вдвое».
Август по финотчету: выручка 3 754 032 ₽, к перечислению 1 968 756 ₽, налог 393 280 ₽, реклама 607 362 ₽. Чистая прибыль 219 506 ₽, маржа 5,8%. Из каждых 100 рублей выручки WB забирает 47,6 ₽, товар стоит 19,9 ₽, реклама 16,2 ₽, налог 10,5 ₽. Владельцу остается 5,8 ₽.
«Хуже всего было с налобным. Он дает 40% заказов, я считал его главной кормилицей. А SkuScan показал, что каждая продажа уходит в минус на 5 рублей, и реклама на нем за месяц потратила 158 тысяч сверх окупаемости».
«Самое неприятное, что таблица меня не обманывала в мелочах. Выручка, реклама, закупка - все совпадало. Поэтому я и не мог поверить, что ошибка в ней. Казалось, если шесть лет цифры сходились, значит, формулы правильные».
Откуда взялась разница в 187 тысяч?
«Первую неделю мы спорили. Я показывал свою таблицу, менеджер - ОПиУ в SkuScan. Выручка совпадала до рубля, реклама тоже, закупка тоже. Разница была в одной строке, в налоге. У меня 206 тысяч, в SkuScan - 393».
Причина нашлась 8 сентября. В таблице налог считался от суммы к перечислению: 1 968 756 ₽ × 10,48%. А налог платится не с суммы, которую WB переводит продавцу, а с цены продажи товара. Комиссия, логистика и хранение налоговую базу не уменьшают.
У Льва Львовича УСН «доходы» и с этого года НДС 5%: оборот за прошлый год перешел порог 20 млн рублей. При доходе от 20 до 490,5 млн ₽ - ставку НДС 5%, 7% или 22%, и он выбрал 5%. Вместе это около 10,5% от выручки по цене продажи. Таблица брала эти 10,5% от суммы почти вдвое меньшей.
Ошибка тянулась годами и была почти незаметной, пока магазин был маленьким и налог платили без НДС. С НДС и ростом оборота она выросла до 187 тысяч в месяц, почти до размера всей прибыли.
Почему цену подняли до того, как разобрались?
«Цену налобного менеджер предложил поднять в первый же день. Я спросил: а если SkuScan ошибается? Мне ответили, что 630 рублей закрывают минус при любом подсчете налога. Это меня убедило».
Порядок GreenMP для таких случаев:
- Средняя маржа магазина прячет убыточные позиции, поэтому юнит-экономику считать по каждому артикулу с актуальными комиссиями категории. Так и нашелся налобный в минусе.
- Цену, которая закрывает минус, ставим сразу, если она верна при любом из спорных расчетов. Спорную строку разбираем параллельно.
- Рекламу режем там, где заказ из нее дороже потолка, который дает юнитка. У налобного в августе таких запросов было много: широкие «фонарь» и «фонарик».
«Второй спор был про рекламу. Я хотел оставить все как есть, потому что налобный хорошо продается. Менеджер показал, что продается он во многом за счет широких запросов, где заказ стоит дороже, чем мы с него зарабатываем. Ставки по ним снизили 2 сентября».
Как вы следили, что изменения работают?
«По РНП в SkuScan. Это налобный по дням: заказы, выкупы, цена, остаток, реклама. Раньше я смотрел на неделю целиком и не понимал, какой день что дал».
После повышения цены заказы налобного не упали: 60-80 в день, как в августе. Конкуренты в этой цене стоят плотно, и 23 рубля разницы покупатель почти не заметил. Реклама на налобном держится около 14% от заказов, но каждый заказ теперь в плюсе.
Еженедельные отчеты WB Лев Львович по-прежнему открывает. Но теперь он сверяет с ними выплаты, а прибыль смотрит в ОПиУ, где налог считается от цены продажи.
«Раз в неделю, по понедельникам, мы смотрели ОПиУ за прошедшие дни вместе с менеджером. Минут двадцать: прибыль по артикулам, утечки, реклама сверх окупаемости. Если что-то выбивалось, разбирали сразу. Такого ритма у меня раньше не было, я смотрел таблицу раз в месяц, когда приходили все отчеты».
Что вы сделали, пока не верили новым цифрам?
Четвертого сентября я оплатил фабрике новую партию прожекторов. Считал по своей таблице: в августе 406 тысяч, значит, деньги есть. Через четыре дня выяснилось, что прибыль была 219, а налог за квартал надо откладывать почти вдвое больше, чем я думал.Лев Львович, владелец магазина
Ошибка здесь общая, и нашу часть мы признаем. 1 сентября менеджер увидел расхождение в 187 тысяч, но отложил разбор: сначала цена и реклама, потом таблица. Неделя без ответа - это неделя, в которую владелец принимал решения по старым цифрам.
«Обидно не то, что я ошибся в формуле. Обидно, что неделю я спорил с цифрами, которые были правильными. Менеджер сказал мне о разнице в первый же день, а я ответил, что разберемся потом. Потом наступило восьмого числа».
Что это стоило
Партию прожекторов оплатили из денег, которые нужно было отложить на налог за третий квартал. Поставку следующей партии налобных пришлось сдвинуть на две недели, пока не пришли сентябрьские выплаты WB.
Что исправили
Расхождение больше 10% между ОПиУ в SkuScan и таблицей владельца разбираем в тот же день, до любых решений о деньгах. Налоговый резерв за квартал теперь считается в SkuScan от цены продажи и стоит в ОПиУ отдельной строкой.
Что показал сентябрь по финотчету?
| Август | Сентябрь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Заказы, шт | 4 885 | 5 641 | +15% |
| Выручка, ₽ | 3 754 032 | 4 390 622 | +17% |
| Реклама, ₽ | 607 362 | 528 376 | -13% |
| Доля рекламы в заказах | 13,8% | 10,2% | |
| Налог, ₽ | 393 280 | 459 970 | от цены продажи |
| Чистая прибыль, ₽ | 219 506 | 511 161 | +133% |
| Маржа | 5,8% | 11,6% |
Прибыль сентября 511 161 ₽ против 219 506 ₽, маржа 5,8% → 11,6%. Рекламы потратили меньше при большем числе заказов: доля рекламы 13,8% → 10,2%. Налобный приносит 32 ₽ с продажи вместо минус 5.
Заказов в сентябре больше, чем в августе, хотя цена главного товара выросла. Часть роста дали остальные фонари: реклама, снятая с широких запросов налобного, ушла в кампании ручного с зумом и прожектора, где заказ стоил дешевле потолка.
Во что обошлась ошибка в одной формуле?
«Если честно, больше всего я думаю не про сентябрь, а про прошлые годы. Пока налог был без НДС, ошибка была меньше, но была всегда. Я принимал решения о закупках, о зарплатах, о том, сколько взять себе, по цифре, которая была выше настоящей».
В сентябре прибыль выросла на 133%, и почти вся разница пришла от двух решений: цена налобного и ставки по широким запросам. Исправление таблицы прибыли не добавило ни рубля. Оно сделало другое: Лев Львович впервые увидел настоящую цифру и отложил на налог столько, сколько нужно.
Что бы вы сделали иначе, начни вы заново?
Раз в год показывал бы свою таблицу кому-то, кто в этом разбирается. Формулы, которые написал шесть лет назад, - это самое опасное, что у меня было.Лев Львович, владелец магазина
- Налог по УСН и НДС считайте от цены продажи, а не от суммы к перечислению. Расходы WB налоговую базу не уменьшают.
- Если ваша прибыль расходится с финотчетом больше чем на 10%, найдите строку, которая расходится, до любых решений о деньгах.
- Перешли порог по НДС - пересчитайте юнит-экономику каждого артикула. Товары с тонкой маржой уходят в минус первыми.
Что не переносится. У Льва Львовича налобный фонарь выдержал +4% к цене без потери заказов, потому что конкуренты стоят плотно и разница в 23 рубля незаметна. В нише, где покупатель выбирает по цене до рубля, то же повышение могло бы стоить заказов.
Частые вопросы
С какой суммы считать налог при продаже на WB?
С цены продажи товара. Налог платится не с суммы, которую WB переводит продавцу. Комиссия, логистика и реклама налоговую базу по УСН «доходы» не уменьшают.
Почему прибыль в таблице выше, чем в ОПиУ?
Чаще всего из-за налога или рекламы. В нашем случае налог считался от суммы к перечислению, и прибыль августа вышла 406 тысяч вместо 219.
Нужно ли платить НДС на УСН?
С 2026 года - если доход за прошлый год больше 20 млн рублей. Тогда можно выбрать ставку 5%, 7% или 22%.
Что такое РНП?
Ежедневная таблица по главному товару: заказы, выкупы, цена, остаток и реклама за каждый день. По ней видно, что дало каждое изменение.
Почему подняли цену до того, как нашли ошибку?
Потому что 630 ₽ закрывали минус налобного при любом расчете налога. Спорную строку разбирали параллельно.
Сколько откладывать на налог?
Считайте от выручки по цене продажи. У этого магазина УСН 6% и НДС 5% дают около 10,5% выручки.
