Коротко
- Февраль: весь товар в Коледино, локальных заказов 29,9%, главный рулон 6 дней без остатка.
- Первая версия, 2 100 штук в тот же склад: дефицит закрыт, заказов в день всего на 6% больше.
- Вторая версия, партия по доле регионов на шесть складов: в апреле локальных заказов 66,6%, доставка 1 день 17 часов.
- Ошибка: 900 рулонов сверх плана в Коледино, запас 58 дней при цели 30, хранение за неделю вдвое выше.
- Апрель против февраля: показов +45%, заказов 2 328 → 3 585, прибыль с рулона почти та же.
Первая версия: больше товара на тот же склад
Брат Вячеслава Ильнуровича живет в Казани. В феврале он по просьбе брата заказал два одинаковых рулона салфеток из микрофибры: у магазина брата и у соседа по выдаче с той же ценой и тем же рейтингом. Соседский пришел на следующий день. Наш - на пятый.
Вячеслав Ильнурович Сазонов пятый год продает на WB инвентарь для уборки из Челябинска. Работают вдвоем: он и упаковщица. В кабинете 11 артикулов, заказы дают пять: салфетки из микрофибры в рулоне, тряпки для стекол, набор салфеток 30x30, нитриловые перчатки и безворсовые салфетки в рулоне.
В феврале магазин получил 2 328 заказов на 1 254 263 ₽, выкупили на 1 077 650 ₽, прибыль 114 065 ₽. Весь товар лежал на одном складе, в Коледино: туда раз в месяц уходила машина транспортной компании. Локальных заказов при этом было 29,9%, а главный рулон 6 дней простоял без остатка.
2 марта менеджер GreenMP подключил кабинет к SkuScan. Раздел «Поставки» сразу показал «Пора везти»: три товара кончатся раньше, чем доедет новая поставка, а всего нужно 2 065 штук. По каждому товару видно, сколько осталось, на сколько дней и почему везти именно столько.
Первую версию выбрал сам Вячеслав Ильнурович, и выглядела она разумно. Главная беда февраля - пустые полки. Значит, везем больше и сразу, одной машиной в тот же Коледино: одна отгрузка, одна приемка, никакой новой логистики.
Запуск: 2 100 штук одной машиной
5 марта машина с 2 100 штуками ушла в Коледино, 9 марта поставку приняли. Мы проверили ее по SkuScan: каждого товара хватало на 30 дней с запасом, дефицит закрыт.
Следующие две недели смотрели два показателя: заказы в день и долю локальных заказов. Первый должен был расти сразу, когда товар вернулся на полки. Второй мы не ждали: склад тот же, значит и карта доставки прежняя.
Расчет в деньгах был простым. Каждый день без рулона - это около 40 потерянных заказов по 637 ₽, и прибыль 68 ₽ с каждого. Шесть февральских дней без остатка стоили примерно 16 тысяч рублей прибыли, и первая версия должна была их вернуть.
Две недели спустя: полки полные, заказов почти столько же
К 16 марта дефицита не было ни у одного товара. А заказов в день стало всего на 6% больше, чем в феврале. Доля локальных заказов почти не изменилась, около 31%.
Вернулись только те заказы, которые теряли в дни без остатка. Остальной спрос, на который рассчитывали, не пришел. Брат из Казани повторил опыт: рулон снова ехал четыре дня, а соседский - один.
Вячеслав Ильнурович предложил поднять рекламу. Мы попросили сначала разобрать, куда едут заказы. Реклама при доставке за пять дней покупает клик, но не покупку.
Почему: шесть заказов из десяти едут издалека
Ответ был в отчете WB «География заказов». Центр, который закрывает Коледино, дает 29,9% локальных заказов и 40,5% всех заказов магазина. Остальные 59,5% - Поволжье, Юг, Северо-Запад, Урал и Сибирь, и всем им товар идет из Подмосковья.
Почему это важно для заказов, а не только для скорости. По справке WB о ранжировании, доставка и сборка весят в выдаче больше всех остальных факторов: доставка и сборка 30-40%. Карточка, которая едет в Казань пять дней, стоит в казанской выдаче ниже соседской, которая едет день.
Первая версия лечила не ту болезнь. Пустые полки были, но это меньшая часть потерь. Большая часть - покупатели в регионах, которые нашу карточку даже не видели наверху.
Распределить сток по складам под карту спроса - первый пункт в списке того, что двигает позиции. Мы его пропустили, потому что смотрели на остатки, а не на то, откуда приходят заказы.
Вторая версия: партия по карте спроса
17 марта собрали вторую версию. Общий объем по-прежнему считает SkuScan: сколько каждого товара нужно на 30 дней плюс дорога. Раскладку по складам считаем от доли региона в заказах: сколько регион покупает, столько и везем на ближайший к нему склад.
- Запас = дорога плюс неделяДержим запас на столько, сколько идет новая партия до склада, плюс неделя. Для салфеток из Китая это 30 дней на складе при 9 днях дороги от Челябинска.
- Склад - по региону покупателяПартию делим по доле региона в заказах: Казань, Краснодар, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск и Коледино.
- Оборачиваемость - в дняхОборачиваемость в днях - это остаток на складе, деленный на среднедневные продажи. Ее считаем по каждому складу отдельно, а не по магазину целиком.
- Сверх плана - не веземЕсли на складе запас больше цели, новую поставку туда не отправляем, даже если машина идет рядом.
Первая волна ушла 18-21 марта: 1 540 штук на пять региональных складов. В Коледино по плану не везли ничего: там еще лежал остаток первой версии, ровно на 30 дней.
Последнее правило мы записали в чат отдельно. Через неделю мы его сами и нарушили.
Ошибка второй версии: 900 рулонов сверх плана
20 марта Вячеслав Ильнурович получил контейнер от поставщика: новую партию рулонов салфеток. В его гараже в Челябинске места не было. Предложение было простым: отправить лишние 900 рулонов в Коледино, Москва большая, продастся.
Мы согласились, и это была наша ошибка. SkuScan показывал, что запаса в Коледино уже на 30 дней. 24 марта туда приняли еще 900 рулонов, и запас вырос до 58 дней при цели 30. Перегрузили один склад: платное хранение выросло вдвое.
В рублях хранение выглядит мелочью: обычно 170-180 ₽ в неделю, в последнюю неделю марта 360 ₽. Дороже другое. 900 рулонов по 209 ₽ закупки - это около 188 тысяч рублей, которые три недели лежали на одном складе, вместо того чтобы работать в регионах.
Почему это важно для денег магазина. При одинаковой марже товар с оборачиваемостью 20 дней дает почти в 4 раза большую годовую доходность капитала, чем товар с оборачиваемостью 80 дней. 58 дней в Коледино - это деньги, которые оборачиваются вдвое медленнее, чем могли бы.
Второй волне в регионы из новой партии рулонов не хватило. Ее пришлось собирать из следующей поставки от производителя, 8 апреля, и региональные склады две недели жили с запасом на 8-12 дней вместо 30.
Что исправили
1 апреля остановили поставки в Коледино до конца месяца: перемещать товар между складами дороже, чем дождаться, пока он продастся. Вторую волну в регионы, 10-24 апреля, везли строго по плану SkuScan. Правило «сверх плана не везем» теперь касается и случаев, когда товар некуда деть: лишнее остается у продавца, а не на складе WB.
Апрель: доставка за 1 день 17 часов вместо 3 дней 7 часов
В апреле товар лежал на шести складах. Локальных заказов 66,6% против 29,9% в феврале, средняя доставка 1 день 17 часов вместо 3 дней 7 часов. В Сибирь заказ теперь идет 3 дня 4 часа, в Поволжье - 2 дня 4 часа.
Быстрая доставка подняла карточки в региональной выдаче. Показов стало на 45% больше, а доли кликов и корзин почти не изменились: CTR 4,9% → 5,0%, в корзину 13,7% → 14,5%. Рост заказов пришел из того, что карточку стали видеть, а не из того, что ее стали лучше покупать.
| Февраль | Апрель | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Локальные заказы | 29,9% | 66,6% | выше |
| Показы | 829 344 | 1 201 896 | +45% |
| CTR карточки | 4,9% | 5,0% | почти без изменений |
| Заказы, шт | 2 328 | 3 585 | +54% |
| Заказали на сумму, ₽ | 1 254 263 | 1 914 045 | +53% |
| Дней без остатка | 6 | 0 | ноль |
| Выкупили, ₽ | 1 077 650 | 1 634 940 | +52% |
Хвост ошибки виден и в апреле. Оборачиваемость текущих остатков на 4 мая - 39 дней при цели 30: часть московского излишка еще не продана. Дефицита нет ни у одного товара.
Деньги: что стоили лишние две недели и 900 рулонов
Прибыль апреля 174 207 ₽ против 114 065 ₽ в феврале, маржа 10,6% и 10,7%. С одного рулона прибыль почти та же, 68 и 64 ₽: рост дали не цены и не реклама, а число заказов.
| Одна продажа рулона салфеток, ₽ | Февраль | Апрель |
|---|---|---|
| Цена продажи | 637 | 637 |
| Комиссия WB | -153 | -153 |
| Эквайринг | -11 | -11 |
| Логистика к покупателю | -83 | -83 |
| Невыкупы и возвраты | -22 | -23 |
| Хранение | -5 | -5 |
| Реклама | -48 | -51 |
| Себестоимость | -209 | -209 |
| Налог | -38 | -38 |
| Прибыль | 68 | 64 |
Во что обошлась первая версия. Две недели, 3-16 марта, магазин продавал почти как в феврале. Если бы раскладка по регионам началась 2 марта, эти две недели дали бы примерно на 600 заказов больше и около 30 тысяч рублей прибыли.
Во что обошлась ошибка второй версии. Прямые деньги - лишние 500-600 ₽ за хранение за три недели. Косвенные - около 188 тысяч рублей в товаре, которые лежали в Коледино вместо регионов, и вторая волна, отложенная до новой партии.
Итог по деньгам простой. Склады ближе к покупателю подняли прибыль на треть без новых затрат на рекламу. Обе ошибки были про одно и то же: товар везли туда, куда удобно отгружать, а не туда, где его покупают.
Что проверить у себя завтра утром. Откройте «Географию заказов» за прошлый месяц и сравните свою долю заказов по округам с тем, где лежит товар. Если больше половины заказов едет из другого округа, полные полки на одном складе не помогут. Сначала раскладка, потом объем и реклама.
Частые вопросы
Сколько дней запаса держать на складе WB?
На столько, сколько идет новая партия до склада, плюс неделя. Здесь партия от производителя и дорога от Челябинска давали цель 30 дней. Больше - и деньги стоят в товаре, меньше - товар кончается до следующей поставки.
Как понять, на какие склады везти?
Откройте отчет «География заказов» и посмотрите долю каждого региона в заказах и время доставки. Здесь Центр давал 40,5% заказов, а остальные 59,5% ехали из Подмосковья по 3-6 дней. Партию делили по этим долям.
Почему после поставки в регионы выросли показы, а не конверсия?
Потому что доставка и сборка весят в выдаче больше всего. Товар на ближнем складе поднимается в выдаче региона, и его чаще видят. Доля кликов и корзин почти не изменилась, выросло число тех, кто карточку увидел.
Что делать, если на склад уже отвезли лишнее?
Не везти туда новые поставки, пока запас не опустится до цели. Перемещение между складами обычно дороже, чем подождать. Здесь Коледино с запасом на 58 дней разгружался весь апрель, а новые партии шли только в регионы.
Можно ли сейчас раскладывать поставки по складам так же?
Нет. С середины августа 2026 года на каком складе хранить товар, для новых поставок FBW решает площадка, а индекс локализации для них отключен. Этот кейс - весна 2026 года. Запас в днях и срок пополнения по-прежнему считаете вы.
