Коротко
- Локальных заказов 35,9% в феврале и 80,5% в апреле, средняя доставка 3 д 12 ч и 1 д 15 ч.
- Без остатка главный гамак стоял 12 дней в феврале и 1 день в апреле.
- Заказов 1 196 против 779, прибыль 121 572 → 230 738 ₽. Конверсия почти не изменилась, выросли показы.
- Ошибка: кокон и двухместные качели перевели на FBS из Омска, не сверив тариф для крупного товара. Две недели логистика вдвое дороже и вдвое меньше заказов.
- Платная приемка 11 550 ₽ в феврале и 3 358 ₽ в апреле: региональные склады принимали дешевле Коледино.
Зачем вы позвали GreenMP, если продажи шли?
Двенадцать дней в феврале наш главный гамак стоял без остатка. Двенадцать дней из двадцати восьми. Он лежал у нас на складе в Омске, просто не на том складе.Жанна Ильнуровна, владелица магазина
Жанна Ильнуровна продает подвесные кресла-гамаки и качели на Wildberries второй год. Магазин в Омске, ведут его вдвоем с мужем: она - карточки и цифры, Рустам - склад и поставки. Артикулов в кабинете двадцать, но выручку дают шесть: белое и черное кресло-гамак макраме, гамак с двумя подушками, кресло с подушкой, двухместные качели и плетеный кокон.
«Продажи шли, и это меня успокаивало. В феврале 779 заказов, выкупили на 1 072 396 ₽. Но каждый раз, когда кончался остаток в Коледино, заказы падали до нуля, а поставка из Омска идет неделю. Я хотела понять, можно ли без этих провалов».
Сколько вы теряли на одном складе?
«Я считала, что ничего не теряю: товар же продается. Менеджер GreenMP показал мне «Географию заказов», и я впервые посмотрела на нее внимательно».
«Центр - почти половина заказов, 46%, туда качели ехали два с половиной дня. А Приволжье, Урал, Юг вместе давали треть заказов и ждали по 3-5 дней. На Дальний Восток - почти неделю. Кто ждет неделю садовые качели в сезон? Уходят к соседу».
- Локальных заказов 35,9%: почти две трети покупателей получали качели со склада в другом регионе.
- Главный гамак 12 дней без остатка, пока поставка ехала из Омска в Коледино.
- Платная приемка в Коледино: 11 550 ₽ за февраль.
«Еще одна вещь, которую я не замечала: доля Юга в заказах по WB - почти 16%, а у нас - меньше 8%. Это не значит, что на Юге не нужны качели. Это значит, что они туда долго ехали и их не покупали. У Дальнего Востока то же самое: 13,6% у площадки и 7,7% у нас».
«Сколько это в деньгах, точно не посчитать. Но если гамак продавался по 12 штук в день, а 12 дней его не было, вы сами понимаете».
Что вас удивило в разборе?
«Две вещи. Первая: товар со склада в регионе покупателя показывается выше. Я думала, выдача одна на всю страну. Оказалось, нет: в Казани мои качели стояли ниже, чем в Москве, потому что ехали из Москвы».
Это правило из учебки GreenMP: товар со склада региона покупателя ранжируется выше и экономит логистику. Скорость доставки до конкретного покупателя - один из ключевых факторов и для алгоритма, и для решения о покупке.
«Вторая: приемка. В Коледино в феврале она была платной, и мы платили за каждую поставку. А Казань и Невинномысск принимали дешевле или бесплатно. Получается, я платила больше за то, чтобы продавать медленнее».
«И еще меня удивило, что считать нужно не по магазину, а по каждому артикулу и складу. Белое кресло-гамак продавалось по 12 штук в день, кокон по два. Возить их одинаковыми партиями было бессмысленно: белого не хватало, кокон лежал»
Где вы с менеджером не сошлись?
«Я хотела сразу на все склады. Раз помогает, давайте везде. Менеджер остановил: сначала два склада, смотрим две недели, потом следующие».
Как мы это делаем
Отгружаемся на первые склады, а не на все сразу: риск неликвида. Расширяем географию постепенно, по мере роста региональных продаж. Низкая локализация региона - сигнал отгрузить на ближайший к нему склад, и порядок складов идет по доле региона в заказах.
«Второй спор был про запас. Я привыкла возить большими партиями, раз в месяц. Мне объяснили, что запас считается в днях по каждому складу: остаток делить на заказы в день. И держать надо неснижаемый остаток, а не «сколько влезло в машину»».
«Я спорила: короба на пять складов - это пять раз платить за дорогу из Омска. Менеджер посчитал: дорога до Казани и Екатеринбурга короче, чем до Москвы, приемка там дешевле, а логистика до покупателя из ближнего склада меньше. Получилось не дороже, чем одна партия в Коледино, и без двенадцати дней пустоты».
«Третий спор был про Сибирь. Я хотела склад в Новосибирске, раз мы сами из Омска. Решили подождать: доля Сибири и Дальнего Востока у нас 8%, и одна поставка туда легла бы мертвым грузом. Пока Сибирь закрывает FBS из Омска».
Свежая поставка на склад дает временный буст выдачи по артикулу, примерно на две недели. Поэтому вместо одной большой партии в месяц - поставки на разные склады каждые 7-10 дней.
Как вы проверяли, что это работает?
«Рустам отвез первые короба в Казань 9 марта, в Невинномысск 12-го. Через две недели я сама открыла «Географию заказов» по этим регионам: доставка в Приволжье стала два дня вместо трех с половиной, и заказов оттуда стало больше. Тогда добавили Екатеринбург и Самару».
«Самое трудное было не отвезти, а собрать. Раньше Рустам собирал одну большую партию в Коледино. Теперь короба на пять складов, у каждого склада свой состав: в Казань больше белых гамаков, в Невинномысск больше двухместных качелей, там покупают для дачи. Список на каждый склад готовит менеджер, по доле региона и запасу в днях».
«Каждый понедельник менеджер присылает запас в днях по каждому складу. Если где-то меньше двух недель, Рустам собирает короба. Так в апреле гамак стоял без остатка 1 день, а не 12».
Что пошло не так?
Кокон и двухместные качели - самые большие коробки. Мы решили не возить их по складам, а продавать со своего склада в Омске по FBS. Казалось, что так дешевле. Не было.Жанна Ильнуровна
«10 марта перевели их на FBS. 20-го я сама посчитала логистику за две недели: с нашего склада она выходила почти вдвое дороже, чем со склада WB. Тариф для крупного товара на FBS другой, а мы его не сверили. И заказы кокона упали вдвое: из Омска до Москвы он ехал 5-6 дней, и карточка опустилась в выдаче».
Ошибка наша: мы предложили FBS, чтобы сэкономить на поставках, и не проверили тариф для крупной упаковки. Правило при этом было записано: FBS с медленной доставкой проигрывает FBO в приоритете. Мы применили его к регионам, а к способу продажи - нет.
Что исправили
23 марта кокон и двухместные качели уехали монопаллетой в Казань, потом в Коледино. FBS из Омска оставили запасным, только для Сибири и Дальнего Востока, где своего склада нет. Перед каждым переводом товара между схемами считаем логистику на единицу с учетом выкупа: доставка, обратная доставка за невыкупы, приемка. Цена ошибки - две недели с логистикой вдвое дороже и примерно вдвое меньше заказов кокона, около 25 заказов, которые не случились.
Что показал кабинет в конце апреля?
Сравниваем февраль и апрель. Март - месяц перестройки и ошибки с FBS, в замер не входит. Цены и рекламу не меняли, сезон у садовых качелей начинается в мае, апрель еще ровный.
| Февраль | Апрель | ||
|---|---|---|---|
| Локальных заказов | 35,9% | 80,5% | |
| Дней без остатка, главный гамак | 12 | 1 | |
| Переходы в карточку | 17 861 | 26 505 | +48% |
| Конверсия в корзину | 11,6% | 12,3% | |
| Заказали, шт | 779 | 1 196 | +54% |
| Выкупили, ₽ | 1 072 396 | 1 671 212 | +56% |
| Платная приемка, ₽ | 11 550 | 3 358 |
«Самое заметное - показы. Их стало на 49% больше. Качели стали ближе, и площадка стала чаще их показывать. А конверсия почти та же: 11,6% и 12,3%. Карточки мы не трогали».
«Отдельно смотрела Юг и Дальний Восток. Юг вырос до 9,4% наших заказов, доставка туда 1 день 15 часов вместо 5 дней. Дальний Восток вырос меньше всех: туда по-прежнему едет из других складов, 3 дня 2 часа. Но это уже не неделя».
Окупилось ли развозить по складам?
«Да. Прибыль за апрель 230 738 ₽, в феврале было 121 572 ₽. Я боялась, что логистика между складами все съест. Не съела: логистика выросла вместе с заказами, на 51%, а не сильнее. А приемка упала с 11 550 до 3 358 ₽».
На белом кресле-гамаке, главном товаре, с выкупленной штуки остается 270 ₽ вместо 246 ₽. Логистика на штуку та же, 128 ₽: склады ближе к покупателю не сделали доставку дороже, а возвраты подешевели с 136 до 129 ₽.
Что бы вы сказали себе в феврале?
«Теперь я понимаю, что склад - это не место, где лежат качели. Это то, насколько быстро их получит человек в Самаре. И от этого зависит, увидит ли он их вообще».
Посчитала бы логистику до того, как переводить товар на FBS. Пять минут в калькуляторе, и не было бы двух потерянных недель. И не ждала бы два года, чтобы открыть «Географию заказов».Жанна Ильнуровна
Что не переносится: рост показов на 49% получился у товара, который почти всегда возили на один склад. Если ваш товар уже лежит в трех-четырех регионах, новый склад даст меньше. И помните, что с середины августа 2026 года склад хранения для FBW выбирает сама площадка, поэтому раскладка вручную, как в этом кейсе, сейчас работает иначе.
Частые вопросы
С каких складов начинать, если весь товар в Коледино?
С регионов, где доля локальных заказов ниже всего, а доля в заказах заметная. Отгружаемся на первые склады, а не на все сразу: риск неликвида. Через две недели смотрим «Географию заказов» и добавляем следующие.
Выгоднее ли продавать крупный товар по FBS со своего склада?
Не всегда. FBS с медленной доставкой проигрывает FBO в приоритете, а тариф для крупной упаковки может оказаться выше. Перед переводом посчитайте логистику на единицу с учетом выкупа.
Как понять, сколько везти на каждый склад?
Посчитать запас в днях: остаток делить на заказы в день, по артикулу и по каждому складу. Держим неснижаемый остаток и пополняем, когда запаса меньше двух недель.
Почему после поставки в новый регион выросли показы и в Москве?
Свежая поставка на склад дает временный буст выдачи по артикулу, примерно на две недели, а рост продаж в регионах поднимает общий оборот карточки. Но не везите товар туда, где его не покупают: такая поставка ухудшает видимость в центральных регионах.
Сколько стоит приемка на региональных складах?
По-разному и зависит от загрузки склада в день поставки. В этом кейсе платная приемка за месяц упала с 11 550 до 3 358 рублей, когда поставки пошли в Казань, Невинномысск и Екатеринбург вместо одного Коледино.
Что делать с Сибирью и Дальним Востоком, если там мало заказов?
Не везти туда товар, пока доля региона маленькая: одна поставка может лечь мертвым грузом. Закрывать такие регионы со своего склада по FBS или с ближайшего склада WB и смотреть долю раз в месяц.
