Коротко
- Заказы выросли с 1 363 до 2 251, сумма выкупов - с 1 020 444 до 1 687 306 ₽.
- Доля локальных заказов 34,2% → 67%, среднее время доставки 3 д 10 ч → 1 д 16 ч.
- Дней без товара на складах WB: 11 в декабре, 0 в январе.
- Слот на Екатеринбург 9 января пропустили: фулфилмент не собрал партию после праздников. Штраф около 1 500 ₽ и платная приемка.
- Важная оговорка: это январь 2026 года, тогда склад для поставки выбирал продавец. После реформы FBW выбирает сама площадка.
Январь в цифрах: две трети заказов с ближнего склада
40 600 ₽ прибыли - столько, по оценке SkuScan, магазин Степана Матвеевича потерял бы в январе, если бы снова отвез все в Коледино. 2 января, в день подключения, слайсера-ножниц на складах WB не было с 27 декабря, а каждый день без него - около 10 заказов. И почти две трети заказов ехали к покупателю не с ближайшего склада.
| Декабрь | Январь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Доля локальных заказов | 34,2% | 67,0% | почти вдвое |
| Дней без товара на складах WB | 11 | 0 | ни одного |
| Показы | 869 901 | 1 379 690 | +59% |
| Переходы в карточку | 44 282 | 69 514 | +57% |
| Заказы, шт | 1 363 | 2 251 | +65% |
| Заказы, ₽ | 1 264 005 | 2 078 363 | +64% |
| Выкупили, ₽ | 1 020 444 | 1 687 306 | +65% |
| Расход на рекламу, ₽ | 130 755 | 222 251 | +70% |
| ДРР от заказов | 10,3% | 10,7% | почти без изменений |
| Прибыль, ₽ | 167 245 | 282 730 | +69% |
Почти весь рост пришелся на вторую половину января, когда региональные склады приняли поставки. Доля переходов, после которых овощерезку кладут в корзину, почти не изменилась: 8,5% и 8,9%. Карточки остались прежними, выросли показы и переходы: покупатели в регионах стали видеть овощерезки выше, потому что их теперь быстрее привезти.
Показы выросли на 59%, переходы в карточку на 57%. Это тот же эффект с другой стороны: WB чаще показывает карточку покупателю, которому ее можно привезти за день-два, и реже тому, кому везти неделю. Реклама в этом росте участвовала, но не главная: ее доля в сумме заказов почти не изменилась.
Пять овощерезок и один склад под Москвой
Степан Матвеевич шестой год продает на WB кухонные мелочи из Владимира. В кабинете 15 карточек, заказы дают пять овощерезок: ручной измельчитель на 550 мл, слайсер-ножницы для зелени, терка 6 в 1, овощерезки 18 в 1 и 14 в 1. Магазин ведут вдвоем с женой Натальей, товар хранится и пакуется на фулфилменте во Владимире.
До января все поставки шли в Коледино: ноябрьская на 1 100 шт и декабрьская на 900 шт. Покупатель из Казани или Новосибирска получал овощерезку из-под Москвы. В декабре в Дальневосточный и Сибирский округ ее везли в среднем 6 дней 13 часов.
Почему все шло в Коледино, понятно: одна поставка на один склад - это одна машина, один пропуск и одна дата. Для семейного магазина, где поставками занимается Наталья в свободное от упаковки время, это было проще всего. Цену этой простоты в магазине не видели: она пряталась в долгой доставке и в местах выдачи в регионах, а не в отдельной строке отчета.
Раздел «Поставки» SkuScan первым экраном показывает «Пора везти»: сколько товаров кончится раньше, чем доедет новая поставка, и сколько прибыли под риском. Кнопка «Почему так?» раскрывает расчет по каждому товару.
Расчет устроен просто. Запас на 30 дней после приемки плюс 9 дней, пока поставка едет и принимается, минус то, что уже лежит на складах WB. Для слайсера это 390 шт, для измельчителя 620 шт, для терки 200 шт, для овощерезки 18 в 1 120 шт. Овощерезке 14 в 1 хватало и без поставки. Всего 1 330 шт.
Как мы раскладывали поставку по складам в январе 2026 года
Сначала важная оговорка: кейс про январь 2026 года, и половина правил ниже на WB сегодня уже не работает. Мы оставили их как было, потому что именно по ним считали поставки, а в конце раздела написали, что поменялось.
- Ближе к покупателюТовар со склада региона покупателя ранжируется выше и экономит логистику. Поэтому делили партию по регионам, откуда идут заказы.
- Слот - по коэффициентуСтоимость приемки - базовый тариф, умноженный на коэффициент склада на слот. Бесплатные и дешевые слоты чаще на региональных складах, и они же поднимают индекс локализации.
- Короба - до слотаЗа 4 дня до слота проверяем, готовы ли короба и этикетки, а при сомнении переносим заранее.
- Сколько везти - по продажамЗапас в днях продаж плюс срок дороги, минус то, что уже лежит на складах. Цифру считает SkuScan, человек ее проверяет.
Почему четыре склада, а не восемь. Партия на 1 330 шт, разложенная на восемь складов, превращается в восемь маленьких поставок по полторы сотни штук, и на каждой свои расходы на дорогу и свой риск сорванной даты. Мы взяли регионы, которые вместе давали почти половину заказов магазина и куда доставка из Коледино шла дольше трех дней. Центр и Северо-Запад остались на складах под Москвой: туда и так везли быстро.
После реформы FBW, которая вступила в силу 15.08.2026, продавец больше не выбирает склад хранения FBW: поставку сдают в любой ПВЗ, сортировочный центр, партнерский фулфилмент или пункт приема, и WB сам раскладывает товар по складам. Ловить слот на конкретный склад больше не нужно, коэффициенты по России единые. Первые два правила для WB сегодня не работают. Третье и четвертое работают по-прежнему: короба все так же должны быть готовы к дате сдачи, а количество все так же считается по продажам.
Четыре склада, пять заявок и один пропущенный слот
2 января мы разделили 1 330 шт на четыре склада: Казань, Краснодар, Екатеринбург и Новосибирск. Пропорции взяли из отчета WB «География заказов»: Приволжье давало 15,7% заказов магазина, Юг 11,7%, Сибирь с Дальним Востоком 8,9%, Урал 7,3%. Центр остался на декабрьском остатке в Коледино.
Слоты ловили бесплатные или с минимальным коэффициентом. Быстрее всего бесплатный слот нашелся на Екатеринбург, на 9 января. Казань дала бесплатный слот на 12-е, Краснодар на 13-е с коэффициентом x1, Новосибирск на 15-е.
Слоты SkuScan сам не бронирует: календарь приемки и коэффициенты мы смотрели в кабинете WB, а SkuScan считал, сколько и чего везти на каждый склад. Фулфилмент получил от нас пять листов упаковки, по одному на склад, с разбивкой по коробам и этикетками. Для него это была непривычная работа: раньше вся партия уходила одной машиной в Коледино.
Слот на 9-е мы схватили, не сверив с графиком фулфилмента. Наталья еще 2 января написала, что после праздников фулфилмент работает с 9-го. Открыться утром и в тот же день отдать собранную партию он не мог: короба на Екатеринбург были готовы только к 11-му. Выяснилось это 7 января, когда переносить бесплатно было уже поздно.
Цена ошибки - штраф 5 ₽ за единицу за неотгруженную поставку, около 1 500 ₽ за 300 шт, и платная приемка вместо бесплатной: новый слот на Екатеринбург нашелся на 16 января с коэффициентом x2. И неделя, которую Урал ждал товар дольше, чем мог.
Что изменили
Слот теперь бронируем только после того, как фулфилмент письменно подтвердил дату сборки. За 4 дня до слота проверяем, готовы ли короба и этикетки, и при сомнении переносим заранее. В таблице поставок появилась колонка «короба готовы».
Ни одна из четырех региональных поставок не пришла с расхождениями: приняли столько, сколько отправили. Отдельно мы проверили время доставки в отчете WB через неделю после приемки, чтобы убедиться, что покупателям Казани и Краснодара товар действительно поехал с ближнего склада, а не по-прежнему из Коледино.
К 16 января все четыре склада приняли товар. С 18 января заказов в день стало больше вдвое, и так держалось до конца месяца. В отчете «География заказов» за январь среднее время доставки 1 день 16 часов против 3 дней 10 часов в декабре, в Сибирь 3 дня 4 часа вместо 6 дней 13 часов.
Деньги: прибыль выросла вместе с заказами
Прибыль за январь 282 730 ₽ против 167 245 ₽ в декабре, маржа от выкупов 16,4% → 16,8%. Цены не менялись, поэтому прибыль выросла почти вровень с заказами. Расходы на логистику в рублях тоже выросли вместе с числом заказов: 111 213 → 181 960 ₽.
| Одна продажа измельчителя, ₽ | Декабрь | Январь |
|---|---|---|
| Цена продажи | 671 | 671 |
| Комиссия WB | -161 | -161 |
| Эквайринг | -12 | -12 |
| Логистика | -51 | -51 |
| Возвраты и невыкупы | -19 | -19 |
| Хранение | -3 | -3 |
| Реклама на продажу | -86 | -88 |
| Себестоимость | -182 | -182 |
| Налог | -40 | -40 |
| Прибыль с продажи | 116 | 114 |
Реклама выросла на 70%, почти вровень с заказами, и ее доля в сумме заказов почти не изменилась: 10,3% в декабре и 10,7% в январе. Мы ставки не поднимали, расход вырос сам: карточки чаще проходили в рекламную выдачу в регионах, где их теперь быстрее привезти.
Юнитка главного товара почти не изменилась, и это честный вывод: поставки по регионам не сделали отдельную продажу дороже или дешевле. Они дали больше продаж с тем же заработком на каждой. Ошибка со слотом стоила около 1 500 ₽ штрафа и платной приемки на Екатеринбург, меньше процента январской прибыли.
Что из этого переносится на ваш магазин сегодня
Сам прием - развезти товар по региональным складам - на WB после реформы FBW повторить нельзя: склад выбирает площадка. Если вы торгуете на Ozon, там распределение по кластерам по-прежнему в ваших руках. Для WB переносится остальное.
Отдельно про праздники. Пропущенный слот случился не из-за невнимательности фулфилмента, а потому, что мы планировали поставки по календарю WB и забыли про календарь тех, кто собирает короба. В январе, мае и перед Новым годом у фулфилментов свои выходные и очереди, и дату сдачи надо сверять с ними в первую очередь.
- Считайте остаток в днях продаж и сравнивайте со сроком поставки: товар, которому остатка на 9 дней при 9 днях дороги, уже опоздал.
- Дату сдачи бронируйте после письменного подтверждения фулфилмента, особенно после праздников.
- За 4 дня до сдачи проверяйте короба и этикетки и переносите заранее, пока это бесплатно.
- Смотрите отчет «География заказов»: долю локальных заказов и время доставки по регионам.
Частые вопросы
Работает ли этот кейс после реформы поставок FBW?
Частично. Развезти товар по выбранным складам WB после реформы нельзя: поставку сдают в любой пункт приема, и WB сам раскладывает товар по складам. Работают расчет количества по продажам, сверка дат с фулфилментом и проверка коробов до сдачи.
Что будет, если не привезти поставку к дате?
Перенос и отмена бесплатны не позже чем за 72 часа до плановой даты, считать надо до часа поставки. Позже WB берет штраф за неотгруженную поставку, в этом кейсе 5 ₽ за единицу, около 1 500 ₽ за 300 шт.
Как SkuScan считает, сколько везти?
Берет продажи в день, умножает на запас в днях после приемки и прибавляет дни, пока поставка едет и принимается. Из результата вычитает то, что уже лежит на складах WB. В январе это дало 1 330 шт на четыре модели.
Почему заказы выросли, если карточки не менялись?
Покупателю в регионе товар стали привозить быстрее, а WB ставит выше тех, кого быстрее привезти. Доля переходов в корзину почти не изменилась, выросли показы и переходы.
