Коротко
- Локальных заказов 64,5% вместо 33,4%, до покупателя панели едут 42 часа вместо 73.
- Заказов 5 392 против 4 115: прибавились показы и переходы, а из корзины заказывают те же 34,8%.
- Прибыль за месяц 625 302 → 936 748 ₽, ДРР 11,4% → 11,2%: рекламу в декабре не перестраивали.
- Ошибка месяца: остаток разложили по тысяче упаковок на три региональных склада, и Коледино 2 дня стоял без лидеров продаж.
- Логистика на упаковку не подешевела: 135 ₽ и в ноябре, и в декабре.
«Все возим в Коледино» и 73 часа до покупателя
«Четыре года возим все в Коледино, и все продается. Не хочу распыляться по складам», - написала Любовь Рустамовна во вторник, 2 декабря, первым сообщением в рабочем чате. Через два часа менеджер GreenMP ответил цифрами из ее же кабинета. «География заказов» за ноябрь: локальных заказов 33,4%, до покупателя панели ехали в среднем 3 дня и час.
Магазин из Волгограда, ООО, на WB четвертый год. В кабинете 23 карточки самоклеящихся и 3D-панелей: под дерево, плитку, рейки и кирпич. Продают из них шесть, лидер - 3D-треугольники под дуб, упаковка из 15 листов 60х30 см. В команде владелица, контент-менеджер и кладовщик, свой склад в Волгограде.
Ноябрь в цифрах кабинета: 4 115 заказов, выкупы на 4 285 495 ₽ и 625 302 ₽ прибыли. Деньги терялись в двух местах. Лидеры продаж 7 дней стояли без остатка, пока ехала очередная поставка в Коледино. А покупатели за Уралом и на юге видели в карточке долгую доставку и выбирали соседа, который привезет быстрее.
Сам срок владелицу не пугал: «Панели берут под ремонт, а ремонт не за один день». Менеджер ответил цифрами из того же отчета, и к вечеру спор сменился вопросом, куда везти первую региональную поставку.
Юг и Сибирь покупали меньше, чем могли бы
Разбор начали с двух колонок «Географии заказов»: доля региона в заказах магазина и доля того же региона во всех заказах WB. Если магазин набирает в регионе меньше, чем площадка в среднем, что-то мешает там покупать.
- Центральный: 42,9% заказов магазина при 32,6% у всего WB. Доставка 1 д 23 ч, здесь магазин сильнее среднего.
- Южный и Северо-Кавказский: 9,5% против 16,3%, доставка 3 д 19 ч. Хотя Волгоград сам на юге.
- Дальневосточный и Сибирский: 8,4% против 13,5%, доставка 5 д 11 ч.
- Приволжский, Уральский и Северо-Западный близки к средним, но везде дольше трех суток.
Картина сходится с тем, как покупают панели. Их заказывают, когда стены уже зачищены и мастер назначен на субботу. Покупатель из Краснодара видит похожие треугольники у двух продавцов и берет те, что приедут к выходным.
Вторая находка - в остатках. Товар уходил одной поставкой в Коледино раз в две-три недели. Когда поставка задерживалась, лидеры пропадали из выдачи во всех регионах сразу, а не только в Москве.
Склад выбираем по спросу, объем считаем в днях
До первого короба в регион менеджер записал в чат три правила. По ним мы ведем склады во всех магазинах, которые работают со складов WB.
- Сначала недобранный регионСклад первым получает регион, где доля заказов магазина ниже средней по WB, а доставка дольше трех суток. Низкая локализация региона - сигнал отгрузить на ближайший к нему склад.
- По одному складуНовый склад, две недели продаж, потом следующий. Поставка в регион, где товар не продается, ухудшает видимость в центральных регионах.
- Запас в дняхЗапас в днях равен остатку, деленному на среднее число заказов в день. Считаем по каждому артикулу и по каждому складу, а не по магазину целиком.
Зачем это все: скорость доставки до конкретного покупателя влияет и на алгоритм выдачи, и на решение о покупке. Товар, который лежит в регионе покупателя, WB показывает ему выше.
Первым выбрали Невинномысск. Он ближе всех к Волгограду, кладовщик довозит короба сам за день, а юг был самым недобранным регионом. 6 декабря склад принял 690 упаковок. Через неделю срок доставки на юг заметно сократился, и решение по остальным регионам приняли без спора.
Три тысячи упаковок на три новых склада
Во вторник, 16 декабря, менеджер согласовал с Любовью Рустамовной следующий шаг: Казань для Поволжья, Екатеринбург для Урала и Сибири, Санкт-Петербург для Северо-Запада. Кладовщик собрал короба из всего, что оставалось на складе в Волгограде.
Делили просто: остаток каждого артикула на три равные части. Казань приняла 1 010 упаковок 16 декабря, Екатеринбург 1 020 на следующий день, Петербург 1 040 еще через день. Коледино в этот раз не получил ничего. Там лежал запас с ноября, и в штуках он выглядел солидно.
Я смотрел на штуки, а надо было на дни. Треугольников в Коледино было больше, чем в любом регионе, и это успокаиваломенеджер GreenMP
Контент-менеджер в эти дни ничего в карточках не менял, цены и реклама тоже стояли на месте. Так договорились заранее: если в декабре цифры сдвинутся, причину не придется искать среди пяти изменений.
Коледино пустеет, а в Казани лежит тысяча
В пятницу, 19 декабря, менеджер по складам впервые после раскладки посчитал запас в днях по каждому складу. Треугольников под дуб в Коледино оставалось на два дня, белых панелей под плитку на три. В Казани, Екатеринбурге и Петербурге тех же артикулов хватало на месяц.
Свободного товара в Волгограде не было, партию с фабрики ждали в понедельник. В воскресенье и понедельник, 21 и 22 декабря, лидеры продаж в Коледино стояли на нуле. Москва и область получали панели из Казани и Петербурга, на день-два дольше обычного.
Цена ошибки - 2 дня без лидеров в главном регионе и отзывы. Доля оценок 1-3 звезды за декабрь выросла с 4% до 7%, рейтинг опустился с 4,9 до 4,8. Среди новых жалоб - срок и мятые углы у упаковок, которые ехали через полстраны. И позиции: при нулевых остатках видимость ключей падает, а возвращается не в тот же день.
Что выяснили
Правило про запас в днях записали 6 декабря, а при раскладке 16-го посчитали остаток по магазину целиком. В сумме панелей хватало недели на три, но почти все уехало туда, где делают меньше половины заказов. Центр, главный регион магазина, получил ноль.
В понедельник, 22 декабря, партия пришла на склад в Волгограде. Кладовщик в тот же вечер отправил монопаллету в Коледино, 23-го склад принял 1 840 упаковок. После этого Коледино не опускается ниже двух недель запаса по каждому ходовому артикулу, проверка - каждый понедельник.
Раскладка по долям: Центр получает первым
Последнюю неделю года работали по новому порядку. Каждый понедельник менеджер выгружает остатки по складам и считает запас в днях. Склад, где лидера хватит меньше чем на две недели, получает поставку первым. Остальное делят по доле региона в заказах, а не поровну.
Поставка в Коледино на 7 января уже стоит в плане: 1 610 упаковок, больше любой региональной. Новых складов в январе не добавляем: сначала смотрим, как продают Казань, Екатеринбург и Петербург.
График остатков объясняет, почему ошибку не заметили раньше. Общий остаток магазина плавно снижался и ни разу не упал до нуля, а дыра была в одном складе. Скачок 22-23 декабря - партия с фабрики.
Локальных заказов 64,5% вместо 33,4%
Замер - декабрь против ноября, тот же кабинет и те же 23 карточки. Цены, карточки и рекламу не трогали, поэтому разница почти целиком про склады. Сезон тоже ни при чем: в нише ноябрь и декабрь ровные.
| Ноябрь | Декабрь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Локальные заказы | 33,4% | 64,5% | в 1,9 раза |
| Средняя доставка, ч | 73 | 42 | быстрее на 42% |
| Дней без остатка | 7 | 2 | 21 и 22 декабря |
| Показы | 2 652 335 | 3 510 779 | +32% |
| Переходы в карточку | 125 708 | 168 297 | +34% |
| Заказы, шт | 4 115 | 5 392 | +31% |
| Выкупили, ₽ | 4 285 495 | 5 700 135 | +33% |
| Из корзины в заказ | 34,8% | 34,8% | без изменений |
| Средний чек, ₽ | 1 439 | 1 438 | без изменений |
Рост пришел сверху воронки. Показов стало на 32% больше, переходов на 34%, а доли тех, кто кладет в корзину и заказывает, почти не сдвинулись. Карточку чаще показывают в регионах, куда она теперь приезжает за день-два.
Что не сдвинулось. Из корзины заказывают те же 34,8%, средний чек 1 438 ₽, CTR в выдаче 4,7% и 4,8%. Рейтинг опустился до 4,8, это след декабрьской ошибки. Юг ждет 2 д 8 ч: одного склада в Невинномысске пока мало.
Прибыль +50% при той же рекламе
Выручка выросла на 33%, прибыль на 50%. Прибыль обогнала выручку, потому что реклама росла медленнее заказов: расход 676 406 → 872 245 ₽, ДРР от заказов 11,4% → 11,2%. Кампании не пересобирали, а заказ из рекламы теперь обходится в 288 ₽ вместо 362 ₽.
| Статья, ₽ | Ноябрь | Декабрь |
|---|---|---|
| Выкупили | 4 285 495 | 5 700 135 |
| Комиссия WB, 24,0% | 1 028 519 | 1 368 032 |
| Логистика | 613 949 | 800 022 |
| Хранение | 4 752 | 2 499 |
| Реклама | 676 406 | 872 245 |
| Штрафы | 3 721 | 6 921 |
| Налог | 448 957 | 597 157 |
| Прибыль | 625 302 | 936 748 |
| Маржа от выкупов | 14,6% | 16,4% |
Себестоимость панелей, эквайринг и платная приемка в таблицу не вынесены, но в прибыль вошли. Хранение упало почти вдвое: товар меньше лежит, когда стоит ближе к покупателю. Логистика на упаковку не подешевела, 135 ₽ в обоих месяцах. Локализация снижала множитель WB, а коэффициенты региональных складов выше, чем у Коледино.
Что проверить в своем кабинете
- Откройте «Географию заказов» и сравните две колонки: доля региона у вас и у всего WB. Где у вас меньше, а доставка дольше трех суток, там уходят заказы.
- Считайте запас в днях по каждому складу. Общий остаток успокаивает и прячет дыры.
- Добавляйте склады по одному и смотрите на продажи две недели.
- Делите поставку по доле региона в заказах. Поровну - это почти всегда мимо главного региона.
Что не переносится. Кейс - декабрь 2025 года. С 15 августа 2026-го склад хранения FBW выбирает WB, и раскладку по складам так уже не повторить. Остается запас в днях и пополнение до просадки, а для Ozon распределение по кластерам работает по-прежнему.
Частые вопросы
Можно ли повторить такую раскладку по складам сейчас?
На WB - нет. С 15 августа 2026 года склад хранения FBW выбирает WB, индекс локализации для новых поставок отключен, коэффициенты логистики и хранения едины по России. Осталось то, что от выбора склада не зависит: держать неснижаемый остаток и отгружать с запасом, чтобы успеть пополнить до просадки. На Ozon распределение по кластерам по-прежнему работает, и логика из кейса переносится туда почти целиком.
Сколько упаковок везти на новый региональный склад?
Считаем от запаса в днях: средние заказы региона в день умножаем на две-три недели продаж. Партия должна быть такой, чтобы остаток не падал ниже порога до следующей поставки. Маленькую партию на пробу мы не делаем: она кончится раньше, чем станет видно, работает ли склад.
Почему выросли показы, если карточки не меняли?
Выдача на WB своя в каждом регионе: один и тот же артикул в разных регионах стоит на разных позициях. Когда панели легли в Казань и Екатеринбург, покупателям Поволжья и Урала карточка стала приезжать за день-два, и WB начал показывать ее им выше. Отсюда +32% к показам при тех же фото и ценах.
Не проще ли сразу отгрузить на все склады WB?
Нет. Большие остатки при низких продажах ухудшают выдачу: алгоритм видит неликвид. Поэтому товар по регионам распределяем умеренно, по одному складу, и смотрим на продажи две недели. В этом магазине Дальний Восток и Сибирь пока без своего склада: Екатеринбург уже сократил им доставку с 5 д 11 ч до 3 д 4 ч.
