Магазин женских платьев, Новосибирск (название скрыто по NDA). Один месяц работы.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 1,05 млн ₽ выручки при ДРР 6,3 %, стало 1,70 млн ₽ при ДРР 4,1 %. Рекламный бюджет почти не меняли (110 468 ₽ → 114 950 ₽). Основную часть результата дала работа с карточкой и воронкой, а не разгон ставок.
С чем пришли
Трафик был, но без социального доказательства не конвертил: конверсия из корзины в заказ 13 %. Занялись рейтингом и работой с отзывами.
За месяц до старта магазин получил 151 952 показов в рекламе и 14 026 переходов в карточку. В корзину товар положили 4 180 раз (30 % переходов), а заказали только 547 - конверсия из корзины в заказ 13 %. Выкуп держался на 60 %.
Оценка 52 из 100 и ~389 000 ₽ недополученной выручки в месяц - это при фактической выручке 1,05 млн ₽. Больше всего SkuScan насчитал на отзывах: негатив без ответа стоил карточке около 147 000 ₽ в месяц.
В отчете - три главные находки с потерями и план на 14 дней. Его мы и взяли за основу работ:
Отчет отправили клиентке в тот же вечер, и первый вопрос был не про цифры, а про остальную линейку. В этой же переписке через месяц - итог повторной проверки:
Разбор апреля отправили в рабочий чат на следующий день после выдачи доступа. Там же с первого дня обсуждали все решения - вот начало переписки:
Проблема: что было и почему
Трафик на карточку был, но покупатель доходил до блока отзывов, видел низкий рейтинг и несколько неотработанных негативных отзывов - и уходил к конкуренту с сотнями оценок. Часть негатива была по делу (несовпадение с описанием, вопросы к упаковке), часть - про ожидания, которые формировала сама карточка. На вопросы под товаром никто не отвечал, поэтому следующий покупатель видел «мертвую» карточку без диалога. Социального доказательства не хватало ровно на том шаге, где принимается решение о покупке.
Что показал разбор воронки
Смотрели воронку целиком, сверху вниз: показы → переходы в карточку (CTR) → добавления в корзину → заказы → выкуп. Это ключевой отчет «Воронка продаж» в кабинете WB.
Рейтинг тянул конверсию вниз. Проблема была не в бюджете: показов хватало, а вот из корзины в заказ доходило всего 13 %. Рекламный бюджет при этом списывался исправно - ДРР держался на 6,3 %.
Открыли статистику рекламных кампаний. Кампания с единой ставкой крутилась «на все подряд», и ДРР от суммы заказов держался на 6,3 %. Ее приостановили, а бюджет разложили на поисковые кампании по конкретным моделям с ручной ставкой. Вот как это выглядит в мае: те же деньги, CTR 4,5 %, а ДРР опустился до 4,1 % - потому что из тех же кликов теперь чаще заказывают.
| Было (1 апреля - 30 апреля) | Стало (1 мая - 31 мая) | ||
|---|---|---|---|
| Расход на рекламу | 110 468 ₽ | 114 950 ₽ | ≈ на месте |
| Заказы, шт | 547 | 881 | в 1,6 раза |
| ДРР от заказов | 6,3 % | 4,1 % | ниже в 1,5 раза |
Как мы это делаем
Запросы собираем в кластеры по смыслу - «платье миди», «платье летнее» - и по каждому смотрим показы, CTR, ДРР и конверсию: сильные кластеры усиливаем ставкой, слабые снимаем. CTR 4,2 → 4,5 % - в норме поисковой выдачи (2-5 %). ДРР считаем, как в методичке GreenMP, от суммы заказов: 6,3 → 4,1 %. Ориентир ведения - 5-10 %; в мае ДРР ниже коридора, потому что рост дали отзывы и конверсия, а не ставки: заказов стало больше при почти том же бюджете. Это запас - в июне бюджет можно масштабировать, пока ДРР не выходит за 5-10 %.
Что делали по шагам
Аудит отзывов
Разобрали негатив: что реально в товаре, а что вопрос ожиданий. Часть решается описанием, часть - вложением/инструкцией, часть - сменой поставщика упаковки.
Работа с обратной связью
Ответили на все отзывы и вопросы, отработали возражения публично и спокойно - это видит следующий покупатель, и карточка перестает выглядеть брошенной.
Стимулирование отзывов
Вложили аккуратную просьбу об отзыве и памятку по товару - доля довольных покупателей в отзывах выросла естественным путем.
Карточка под ожидания
Уточнили описание и фото так, чтобы товар приходил ровно таким, каким его ждут - меньше расхождений, меньше поводов для негатива.
Контроль рейтинга
Ввели регламент: новый негатив отрабатывали в тот же день - пока он не осел в топе отзывов и не начал влиять на решение следующего покупателя.
Взялись за сами карточки: уточнили описания и фото так, чтобы платье приходило ровно таким, каким его ждут. Вот линейка магазина в кабинете: у каждой модели оценка 4,8-4,9 и сотни отзывов, карточки обновлялись в последние дни мая.
Как мы это делаем
Для одежды процент выкупа - ключевая метрика. Его поднимают точная размерная сетка, реальные фото и отзывы с замерами. Сетку и рекомендацию по замерам выносим на инфослайд, а не прячем в описании: описание почти не читают.
Заодно выровняли цены по всей линейке: скидка продавца 55-59 %, итоговая цена со скидкой - 3,1-3,3 тыс. ₽, ровно в рынке ниши. Карточка перестала выглядеть в выдаче ни «подозрительно дешево», ни «дороже соседей», а маржа осталась целой.
Следующим шагом зашли в акции с подходящей механикой. Не в любую подряд, а в те, где буст показов не съедал маржу: так карточка получила дополнительный трафик в нужный момент.
Отдельно взялись за отзывы: именно здесь покупатель решал, заказывать или уйти к соседу. Разобрали весь негатив и ввели регламент: на каждый отзыв отвечаем в день поступления, живым текстом, а не шаблоном. Ниже отзывы за вечер 31 мая. Под каждым уже висит ответ, в том числе под тройкой про размер: в нем конкретный совет, какой размер брать, а не «спасибо за обратную связь».
Почему так
По опыту GreenMP рейтинг ниже 4,5 режет конверсию и позиции, а решение о покупке принимают по первым 10-15 отзывам в ленте. Поэтому правило одно: отвечаем на каждый отзыв, негатив отрабатываем в течение 2 часов - выясняем причину и чиним товар, упаковку или описание. Вопросы покупателей - тоже поле для SEO.
Проверка регламента случилась уже на второй неделе: под одним из платьев появилась единица. Вот как это выглядело в рабочем чате - от сообщения клиента до ответа под отзывом прошло меньше часа.
Затем закрыли вопросы под платьями. Неотвеченный вопрос покупатель додумывает сам и обычно не в пользу товара. Отвечаем в течение часа и по существу: длина в сантиметрах, плотность ткани, какой размер брать по замерам, когда приедет поставка. Вкладка «Ждут ответа» к концу мая пустая.
Логистику перевели на одну схему - FBO: товар везем коробами на склады WB каждую неделю, в четыре региона (Новосибирск, Коледино, Казань, Екатеринбург). Так платье лежит ближе к покупателю, быстрее доезжает и не пропадает из выдачи в пик спроса.
Результат видно в «Сводке» кабинета (тип склада - «Склад WB»): средняя доставка покупателю - 1 д 16 ч, больше трети заказов приходится на Сибирь и Дальний Восток, где лежит основной сток, а оборачиваемость остатков - около 34 дней: товара хватает на месяц продаж без затоваривания и без обнуленных размеров.
Почему так
Скорость доставки - фактор ранжирования: товар должен лежать на складах рядом с покупателем (индекс локализации). Поставки планируем в штуках и складах: по доле заказов региона и запасу в днях - остаток, деленный на заказы в день.
И вот как это превращается в заказы - лента за май прямо из кабинета: модели магазина, покупатели от Новосибирска до Москвы, статусы «Создан» и «Выкуплен», отгрузка со склада WB.
Чтобы рост заказов не съела реклама или логистика, каждую неделю сверяли юнит-экономику платья. Реклама на одно выкупленное платье подешевела с 336 до 217 ₽ - и маржа выросла с 572 до 691 ₽ (17,9 % → 21,6 % от цены), хотя цену не трогали.
Как считаем
По формуле GreenMP: цена до СПП минус комиссия категории, эквайринг 1,8 %, логистика с учетом выкупа и возвратов, хранение, реклама, налог по режиму клиента и полная себестоимость с браком. Тарифы - по справочнику WB на сентябрь 2026. Здоровая маржинальность на маркетплейсе, по опыту GreenMP, - 15-25 %; ниже 10 % любой рост логистики или штраф уводит в минус.
И главное, что важно проговорить отдельно: рекламный бюджет мы почти не трогали - 110 468 ₽ → 114 950 ₽. Рост дала не заливка деньгами, а переделка воронки: карточка, цена и структура кампаний. Расход за период видно в разделе «Финансы».
Хронология: месяц по неделям
Неделя 1 - диагностика
Сняли базу: 151 952 показов, 14 026 переходов, 547 заказов, ДРР 6,3 %, выкуп 60 %. Нашли главное узкое место воронки и составили план правок.
Неделя 2 - правки
Внесли основные изменения по карточке, рекламе и цене. Первые дни держали под ручным контролем: смотрели, как реагируют переходы и конверсия в заказ, чтобы не сломать то, что уже работало.
Неделя 3 - разгон
Правки начали отыгрывать: конверсия в заказ пошла с 13 % вверх, ДРР - вниз. Подключили акции и связку рекламы с органикой, добирали объем без роста бюджета.
Неделя 4 - закрепление
Вышли на новый уровень: выручка 1,70 млн ₽, заказы 881, ДРР 4,1 %. Зафиксировали настройки и регламент, чтобы результат держался, а не был разовым всплеском.
Что не сработало
Честно про неудачную гипотезу
Сначала торопили события - просили отзыв «в лоб» сразу после заказа. Часть таких отзывов WB отфильтровал как несистемные, а тон некоторых был натянутым и пользы не приносил. Убрали давление: обратную связь стали запрашивать мягко и только у тех, кто уже получил и, по трекингу доставки, успел поносить вещь. Рейтинг растет медленнее - зато честно и держится.
Итог: что получилось за месяц
За один месяц работы выручка выросла в 1,6 раза - с 1,05 млн ₽ до 1,70 млн ₽. Заказы поднялись в 1,6 раза: с 547 до 881 в месяц. ДРР снизился с 6,3 % до 4,1 %, то есть каждый рубль выручки стал обходиться дешевле в рекламе. Рекламный бюджет при этом почти не меняли (110 468 ₽ → 114 950 ₽) - основной результат дала работа над тем, из-за чего покупатель уходил, а не наращивание рекламного бюджета. Конверсия в заказ выросла с 13 % до 20 %, а выкуп держится на 60 %.
Итоги месяца клиент получил в рабочем чате - вечером 31 мая, по данным кабинета:
А так выглядит сверка с планом, который ставили 1 мая: все строки выполнены, ДРР ниже плановых 4,5 %.
Через месяц прогнали ту же карточку через SkuScan еще раз. Оценка выросла с 52 до 91, оставшиеся потери - около 122 000 ₽ в месяц, в основном SEO по общему запросу «платье миди». Это и есть план на июнь.
| Было (1 апреля - 30 апреля 2026) | Стало (1 мая - 31 мая 2026) | ||
|---|---|---|---|
| Выручка | 1 053 458 ₽ | 1 697 060 ₽ | в 1,6 раза |
| Заказы, шт | 547 | 881 | в 1,6 раза |
| Выкуп | 60 % | 60 % | стабилен |
| ДРР от заказов | 6,3 % | 4,1 % | ниже в 1,5 раза |
| CTR в рекламе | 4,2 % | 4,5 % | рост в 1,07 раза |
| Конверсия в корзину | 30 % | 31 % | выше |
| Конверсия в заказ | 13 % | 20 % | рост в 1,5 раза |
| Показы в рекламе | 151 952 | 143 911 | −5 % |
| Переходы в карточку | 14 026 | 14 391 | больше |
| Расход на рекламу | 110 468 ₽ | 114 950 ₽ | ≈ на месте |
Как читать эти цифры
Чтобы не обмануться в выводах
Отзывы и рейтинг влияют не на показы, а на последний шаг воронки - из корзины в заказ. Переходов почти столько же (14 026 → 14 391, +3 %), трафик не наращивали, а заказов в 1,6 раза больше: выросло доверие к карточке. Выручка здесь - выкупленные заказы, а не оформленные; выкуп держится на 60 %.
Вывод
Конверсия в заказ выросла с 13 % до 20 %, заказы в 1,6 раза, выручка до 1,70 млн ₽. Рейтинг стал работать на карточку, а не против нее.
Цифры в кейсе - это заказы и выручка из кабинета WB, а не прогноз. Скрин воронки ДО/ПОСЛЕ выше можно открыть и посмотреть сами данные. Если хотите понять, что реально сделать в вашем кабинете, - напишите, разберем бесплатно.
Частые вопросы
За какой срок пришел результат?
За один месяц. 30 апреля получили доступ к кабинету и прогнали главную карточку через SkuScan, 1 мая отправили разбор. Вторую неделю вносили правки по отзывам, вопросам и карточкам, с третьей недели пошел рост заказов. Итоги мая: 881 заказ против 547 в апреле.
Почему рекламный бюджет почти не меняли?
Узкое место было не в трафике: переходов в карточку хватало, 14 026 за апрель. Терялись покупатели между корзиной и заказом, из корзины заказывали только 13 %. Увеличивать ставки в такой ситуации значит платить за клики, которые не превращаются в заказы. Поэтому сначала починили отзывы и карточки, а бюджет оставили около 110-115 тысяч рублей в месяц.
Как отвечать на негативный отзыв, чтобы не потерять продажи?
Быстро, в тот же день, и по сути. Покупатель читает первые 10-15 отзывов, и ответ под негативом видит вместе с ним. В ответе разбираем причину и даем конкретику: какой размер брать, как ухаживать, что делать с браком. Шаблон «спасибо за обратную связь» не работает, он показывает, что отзыв никто не читал.
Подойдет ли такой подход, если рейтинг уже 4,8?
Да, рейтинг здесь не главное. Важнее, что покупатель видит в первых отзывах и висят ли под карточкой вопросы без ответа. У магазина из кейса рейтинг был 4,8, но свежий негатив без ответа и неотвеченные вопросы держали конверсию из корзины в заказ на 13 %.
С чего начать, если хочу так же?
С бесплатной проверки карточки в SkuScan: отчет покажет оценку, потери в рублях и план на 14 дней. Дальше эксперт GreenMP разберет кабинет целиком и скажет, что дает больше денег быстрее: отзывы, карточки, склады или реклама.
