Коротко
- Заказов 463 → 647, выручка по выкупам 715 321 → 909 640 ₽.
- Средний чек 1 923 → 1 753 ₽: в апреле боксы стоили дешевле и часть дней шли по акционным ценам.
- Прибыль 94 729 → 71 788 ₽, маржа 13,2% → 7,9%: прирост заказов оплачен маржой.
- В «Весеннем обновлении» SkuScan насчитал −14 800 ₽, если ничего не делать. Исключили 4 из 6 боксов и по факту сберегли около 7 900 ₽.
- 3 дня главный набор продавался с двойной скидкой: своя пасхальная скидка 15% легла поверх скидки акции 5%.
Апрель в цифрах: больше заказов, меньше денег
Утро Николая Булатовича начинается в 8:00 с кофе и вкладки «Акции» в SkuScan. Если там красная плитка «Если ничего не делать», день начинается с нее. Так он работает с апреля, и вот что дал первый месяц, без предисловий.
| Март | Апрель | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Заказы, шт | 463 | 647 | +40% |
| Заказы, ₽ | 890 417 | 1 134 841 | +27% |
| Выкупили, ₽ | 715 321 | 909 640 | +27% |
| Средний чек, ₽ | 1 923 | 1 753 | ниже |
| Переходы в карточку | 20 817 | 21 354 | +3% |
| В корзину из переходов | 9,5% | 11,1% | выше |
| Из корзины в заказ | 23,5% | 27,3% | выше |
| ДРР от заказов | 7,3% | 7,8% | почти без изменений |
| Прибыль, ₽ | 94 729 | 71 788 | -24% |
| Маржа от выкупов | 13,2% | 7,9% | ниже |
Переходов в карточки почти столько же, а покупают охотнее: дешевле цена и плашка акции в выдаче. Но главная цифра для Николая Булатовича - прибыль, и она упала на 24%. Дальше - откуда эти цифры и почему мы называем апрель умеренным результатом, а не провалом.
Реклама в этом росте почти ни при чем. Расход на нее вырос с 65 413 до 88 130 ₽, но ДРР от заказов почти не изменилась: 7,3% в марте и 7,8% в апреле. Заказы дали цена, акции и Пасха, а заплатил за них магазин маржой.
Шесть подарков и календарь WB на апрель
В кабинете Николая Булатовича 17 карточек, но заказы дают шесть: набор с кулоном и мыльными розами (около половины всех заказов), браслет в деревянной коробке, чай в крафтовой упаковке, аромасвеча с диффузором, спа-бокс и браслет-оберег со свечой. Магазин ведут двое: он сам и менеджер Света.
От автоакций он держался подальше: прошлой весной WB затянул боксы в распродажу, и месяц магазин работал почти в ноль. В марте акций не было вовсе. Заказов было 463, прибыль 94 729 ₽, маржа 13,2%.
1 апреля менеджер GreenMP подключил к SkuScan раздел «Акции». Сервис снял календарь WB и посчитал каждую акцию по товарам магазина: сколько останется с продажи по акционной цене и что будет, если ничего не делать.
- «Весеннее обновление», автоакция с 3 по 12 апреля: WB включит все 6 боксов, у четырех цена в акции ниже безубыточной.
- «Пасхальные подарки» с 7 по 13 апреля: из четырех подходящих боксов в плюсе три.
- Еще две автоакции месяца требуют файл из кабинета, «Товары для дачи» не про подарки.
Почему одни боксы выдерживают акцию, а другие нет. Скидку в автоакции WB назначает по оборачиваемости: быстрому товару предлагает 5-10%, медленному 20-25%. Набор с кулоном продается каждый день, и в «Весеннем обновлении» ему досталось 5%. Чаю за 1 082 ₽ и браслету за 1 262 ₽ WB дал скидку в несколько раз глубже, а после комиссии, логистики и закупки у дешевых боксов нет запаса даже на 10%.
Решение SkuScan за менеджера не принимает. Он показывает, что будет с каждым товаром, и срок: по автоакции решить нужно до 23:59 дня перед стартом, иначе WB включит товары сам. У «Весеннего обновления» срок истекал 2 апреля, на следующий день после подключения, поэтому первый разговор с Николаем Булатовичем случился в тот же вечер.
В акцию - только то, что и со скидкой в плюсе
Решения по акциям мы принимаем по одним и тем же правилам во всех магазинах. SkuScan считает, менеджер решает, Света загружает файлы в кабинет WB.
- Минимальная цена = безубыточнаяЦену нулевой прибыли находим в юнит-экономике с учетом комиссии, логистики и рекламы и ставим ее минимальной. Ниже нее автоакция товар не заберет.
- Решение по каждому товаруВыходим из акции не всем ассортиментом, а по каждому товару отдельно: только где потеря маржи на скидке больше потери выручки от просадки показов.
- Праздничные акции - заходитьСезонные и праздничные акции пропускать нельзя: без них товары вылетают из первой десятки. Заходим с теми боксами, которые в плюсе.
- Во время акции цены не трогаемПока товар в акции, его цену и скидку не меняем: WB пересчитает скидку, и выгода исчезнет.
Для магазина Николая Булатовича это вылилось в таблицу на шесть строк: безубыточная цена каждого бокса, скидка, которую предлагает WB, и прибыль с продажи по цене акции. Где прибыль в акции ниже нуля, бокс в автоакцию не идет. Где выше, идет: акции самого WB стоит брать, участие улучшает ранжирование, и бокс получает показы, которые без акции пришлось бы покупать рекламой.
Четвертое правило в апреле нарушили. Об этом - в следующем разделе.
Пасхальная скидка поверх скидки WB
2 апреля Света загрузила в кабинет WB файл исключения: чай, браслет, спа-бокс и оберег в «Весеннее обновление» не пошли. Набор с кулоном и аромасвечу оставили. Базовая цена набора в апреле на 9% ниже мартовской: Николай Булатович снизил ее во второй половине марта, когда конкуренты подешевели. 5 апреля магазин вошел в «Пасхальные подарки» с тремя боксами.
В воскресенье вечером, 5 апреля, Николай Булатович сам поставил на набор с кулоном скидку 15% к Пасхе. Он не знал, что набор уже в автоакции. С 6 апреля скидка акции 5% легла поверх его скидки, и набор пошел за 1 678 ₽ вместо 1 974. При себестоимости 983 ₽ и комиссии WB каждая продажа ушла в минус.
Нашла ошибку Света, а не сервис. 9 апреля утром она сверяла цены в кабинете WB с расчетом SkuScan и увидела у набора цену ниже той, что была в расчете акции. Три дня ушло потому, что в первую неделю цены сверяли раз в несколько дней: акцию считали решенной, раз файл исключения загружен.
Что исправили
9 апреля в 10:19 свою скидку сняли. Правило теперь записано в рабочем чате: пока товар в акции, цены и скидки не трогает никто, даже владелец. К празднику заходим через акции WB, а не своей скидкой поверх них. И проверяем участие в акциях каждый день, а не раз в несколько дней.
Цена ошибки видна в юнитке и в итоге акции. По расчету набор с кулоном приносил в акции 158 ₽ с продажи: цена ниже на 5%, но реклама на одну продажу дешевле, потому что при том же бюджете заказов больше. В дни двойной скидки каждая продажа уходила в минус на 44 ₽. За три дня на одном наборе около −7 500 ₽.
На недельном графике WB два пика заказов: воскресенье 5 апреля и Пасха 12 апреля. Подарки к празднику покупают в последние дни, и именно в эти дни боксу важнее стоять в выдаче с плашкой акции, чем держать полную цену. Поэтому праздничные акции мы не пропускаем, а считаем.
Деньги: с набора 159 ₽ вместо 296
Прибыль магазина за апрель 71 788 ₽ против 94 729 ₽ в марте. Причин две. Базовая цена набора с кулоном ниже на 9%, и с каждой продажи по ней остается 159 ₽ вместо 296. И три дня двойной скидки, когда главный набор продавался в минус.
Расчет SkuScan по «Весеннему обновлению» обещал сберечь около 13 900 ₽, по факту вышло около 7 900 ₽. Четыре исключенных бокса отработали по прогнозу: в акции они потеряли бы около 15 600 ₽, а без нее их обычные продажи почти не просели. Минус дал набор с кулоном, около −7 500 ₽ за три дня двойной скидки.
В отчете WB «Доходы и расходы» за апрель доля расходов 40,79%, доля убыточных товаров 2,37%. На балансе 4 мая 74 641,08 ₽, к выводу 60 763 ₽: деньги у магазина есть, но заработаны они дороже, чем в марте.
Почему набор с кулоном остался в акциях и на май. С продажи в акции он приносил 158 ₽, почти столько же, сколько по полной цене: скидку 5% закрыла более дешевая реклама на продажу. А заказов в акции было 12,4 в день вместо 8,1 до нее, это видно в итоге SkuScan. Убыток дала не акция, а скидка поверх нее.
Что из этих цифр нельзя переносить на свой магазин
Плюс 40% к заказам не правило акций, а итог этого магазина: подарки покупают импульсно, и плашка акции в выдаче для них работает сильнее, чем для товаров повседневного спроса. И этот рост оплачен маржой. Если у ваших товаров запас до безубыточной цены меньше скидки акции, рост заказов будет ростом убытка.
Еще одна оговорка. Апрель для подарков - месяц Пасхи, и часть прироста дал праздник, а не акции. Разделить их точно нельзя: акции и праздник шли в одни и те же дни. Поэтому мы не пишем, что акции дали 40% к заказам. Столько дал апрель целиком, вместе с праздником, ценой и ошибкой.
- Посчитайте безубыточную цену каждого товара и поставьте ее минимальной в кабинете WB.
- Решайте по каждой автоакции и каждому товару отдельно: срок решения - 23:59 дня перед стартом.
- Пока товар в акции, не меняйте ни цену, ни свою скидку. Договоритесь об этом со всеми, у кого есть доступ к ценам.
- Сравнивайте итог акции с прогнозом: где факт хуже, ищите товар, а не ругайте акцию.
В мае магазин идет в акции с четырьмя-пятью боксами из шести, а не со всеми. Задача на июнь - вернуть марже часть потерянного: поднять базовую цену на боксах, которые продаются и без акций.
Частые вопросы
Можно ли выйти из автоакции WB, если товар уже включили?
Да, файлом исключения в кабинете WB, и решать лучше по каждому товару отдельно: выходить только там, где потеря маржи на скидке больше потери выручки от просадки показов. Срок решения - до 23:59 дня перед стартом. После автоакции базовую цену возвращают вручную, сама она не откатывается.
Почему WB одним товарам дает в автоакции 5%, а другим 25%?
Робот WB предлагает скидки по оборачиваемости: товару, который уходит за месяц, 5-10%, а тому, что продается слабо два-три месяца, 20-25%. Для большинства продавцов глубокая скидка означает минус. В этом кейсе набору с кулоном досталось 5%, а дешевые медленные боксы из акции исключили.
Почему нельзя менять цену, пока товар в акции?
Во время акции цены не меняют: WB увеличит скидки и снизит выгоду. В этом кейсе своя пасхальная скидка 15% легла поверх скидки автоакции, и главный набор три дня продавался за 1 498 ₽ вместо 2 078.
Как не дать WB затянуть товар в минус?
Найти в юнит-экономике цену нулевой прибыли с учетом комиссии, логистики и рекламы и поставить ее минимальной ценой. Товарам, которым акции не нужны, включить блокировку автоскидок. Минимальная цена для автоакций не ниже безубыточной.
Стоит ли заходить в праздничные акции, если маржа маленькая?
В праздничные акции мы заходим обязательно, иначе товары вылетают из первой десятки выдачи. Но не всем ассортиментом: только с теми товарами, которые по акционной цене остаются в плюсе. В «Пасхальные подарки» этот магазин вошел с тремя боксами из четырех подходящих.
Может ли WB включить товар в акцию без согласия продавца?
С 1 октября 2026 года по закону о платформенной экономике площадка не вправе без согласия продавца снижать его цену и включать товар в распродажу, молчание согласием не считается. Но согласие могли дать галочкой автоучастия, поэтому настройки кабинета стоит проверить. Если товар попал в акцию без согласия, пишите обращение со скриншотами.
Когда SkuScan показывает итог акции?
Через три дня после конца акции, по факту продаж: сколько заказов было в акции и до нее, по какой цене и сколько сберегло решение по каждому товару. В этом кейсе итог «Весеннего обновления» показал, что прогноз сбережений около 13 900 ₽ превратился в факт около 7 900 ₽ из-за двойной скидки на одном наборе.
