Коротко
- Цена 6 в 1 снижена до цены соседа на 8 дней: в Москве +2 места, в Екатеринбурге и Новосибирске без изменений, минус около 50 тысяч маржи.
- Причина в доставке: в Новосибирск 84 часа против 33 у соседей, в Екатеринбург 62 против 30.
- Поставка по 300 штук в Екатеринбург и Новосибирск 13-14 декабря: доставка туда 33 и 38 часов.
- Мини-пылесос по «пылесосу автомобильному»: Москва 12 → 5, Новосибирск 31 → 11, Екатеринбург 23 → 9.
- Декабрь против ноября: заказов 4 866 → 7 662, прибыль 1 180 305 → 2 022 893 ₽; часть роста - предновогодний спрос.
Восемь дней дешевле соседа: минус 50 тысяч и ни одного места в Сибири
Сначала счет. С 3 по 10 декабря пылесос 6 в 1 продавался за 2 790 ₽ вместо 2 993 ₽. Минус 203 рубля с каждой продажи, около 250 продаж за восемь дней. Около 50 тысяч рублей маржи, которые магазин отдал покупателям, и ради чего: в Москве товар поднялся на два места, в Екатеринбурге и Новосибирске не сдвинулся вовсе.
Цену снизили по нашему же предложению. Николай Григорьевич видел, что сосед, «Чистый салон», продает такой же 6 в 1 на 200 рублей дешевле и стоит выше, и предложил сравняться. Мы согласились проверить неделю. Проверили и цену соседа, и его карточку. А его склады - нет.
11 декабря стало понятно, почему. У «Чистого салона» товар лежит на складах в Новосибирске и Екатеринбурге, и WB обещает покупателю там доставку за сутки. Наш товар ехал из центра три с половиной дня. Цену скопировать можно, срок доставки - нет. Цену вернули в тот же день, а Оля из закупок собрала поставку в два региональных склада.
109 артикулов, отдел из пяти человек и Сибирь, где нас не видно
Николай Григорьевич Сафин третий год продает на WB автомобильные пылесосы и аксессуары из Воронежа. 109 артикулов, отдел из пяти человек: менеджер по закупкам Оля, контент, реклама, склад. Главный товар - беспроводной мини-пылесос за 1 988 ₽, на него приходится почти половина заказов.
В ноябре магазин получил 4 866 заказов на 12 705 053 ₽, выкуп 80%, прибыль 1 180 305 ₽. Неплохо, но Николай Григорьевич видел, что соседи по выдаче продают в разы больше, и не понимал почему: цены похожие, отзывы похожие, рейтинг 4,7.
Важная деталь про нишу. Автопылесос - товар, который покупают не впрок: его заказывают, когда в машине грязно сейчас, или в подарок к празднику. Ждать три с половиной дня готовы не все. Покупатель из Новосибирска видит у соседа «доставка завтра», у нас - «через четыре дня», и выбор почти очевиден, даже если мы дешевле.
Отчет поиска WB показывает одну среднюю позицию по всем запросам и по всей стране: у мини-пылесоса 112. По нему не видно главного: в одних городах карточка стоит высоко, в других ее почти нет. Средняя прячет то, где именно магазин теряет покупателей.
Разбор: одно место в Москве, другое в Новосибирске
2 декабря менеджер GreenMP подключил кабинет к SkuScan и открыл раздел «Позиции». Сервис проверяет выдачу WB по своим запросам каждый день, как ее видит покупатель, и показывает место карточки отдельно для разных городов: Москвы, Петербурга, Казани, Екатеринбурга, Новосибирска, Краснодара. Там же - сколько часов WB обещает на доставку в каждый город, нам и первой десятке выдачи.
Картина по главному запросу «пылесос автомобильный», 1 480 000 запросов в месяц: Москва - 12 место, Петербург - 14-е, Казань - 16-е, Екатеринбург - 23-е, Новосибирск - 31-е. Чем дальше от центра, тем ниже. А срок доставки - наоборот: в Москву 16 часов, в Новосибирск 84. У первой десятки выдачи в Новосибирске - 33 часа.
Вкладка «Конкуренты» показала соседей по главному запросу: цены, акции, продажи по оценке SkuScan, остатки по дням. Цены у всех в пределах 1 790-2 190 ₽, наш 1 988 ₽ - в середине. По цене мы не отставали. Отставали по тому, сколько WB обещает ждать покупателю за Уралом.
Как устроена выдача по регионам: что работает, что нет
Чтобы понять, почему цена не помогла, нужно понимать, как WB ранжирует карточку для покупателя в конкретном городе.
- Для покупателя из Новосибирска и из Москвы WB собирает разную выдачу: одна и та же карточка по одному запросу в разных городах стоит на разных местах. Поэтому смотреть надо каждый город, где у вас есть заказы.
- Часы до ПВЗ видны покупателю прямо в карточке, и площадка их учитывает: карточка со склада в регионе покупателя стоит в его выдаче выше и обходится дешевле в логистике.
- Реклама тоже зависит от доставки: товар с долгой доставкой хуже попадает в рекламную выдачу, сколько ни ставь ставку.
- Расширять склады постепенно по мере роста региональных продаж, начиная с регионов, где спрос уже есть, а не везде сразу.
Отсюда и наша ошибка. Цена - один фактор из многих, и для покупателя в Новосибирске разница в 200 рублей весит меньше, чем три дня ожидания против одного. Снижая цену, мы пытались компенсировать то, что не компенсируется деньгами. Двести рублей скидки не превращают четыре дня ожидания в один.
Работа: 300 штук в Екатеринбург и Новосибирск
2 декабря
Подключили SkuScan, места и доставка по шести городам.
3-10 декабря
Тест цены: 6 в 1 за 2 790 ₽ вместо 2 993 ₽. Москва +2 места, Урал и Сибирь без изменений.
11 декабря
Цену вернули. Оля собрала поставку: по 300 штук мини-пылесоса и 6 в 1 в Екатеринбург и Новосибирск.
13-14 декабря
Приемка на региональных складах. Доставка в Новосибирск - 38 часов, в Екатеринбург - 33.
15-31 декабря
Места в регионах растут каждый день; в конце декабря - вторая, меньшая поставка в Казань и Краснодар.
Почему такие объемы. Запас считали по заказам из регионов: Сибирь и Урал давали около 15% заказов мини-пылесоса даже на 31 месте. При росте мест спрос должен был вырасти, поэтому взяли с запасом на месяц декабрьских продаж, а не больше: остаток на складе без продаж ухудшает выдачу так же, как его отсутствие.
Что делали с рекламой. Ставки в декабре не поднимали. Бюджет вырос вместе с заказами, потому что кампании с автопополнением тратили больше в дни спроса. А в Сибири и на Урале после поставок реклама стала заметнее сама: карточка с быстрой доставкой чаще попадает в рекламную выдачу.
Чего тест цены нас научил. Не каждый проигрыш соседу - про цену. Перед тем как менять цену, мы теперь открываем у соседа не только карточку и цену, но и срок доставки в разные города. Если он везет на два дня быстрее, разговор о цене бессмысленен.
Декабрь: Новосибирск с 31 на 11, Москва с 12 на 5
К концу декабря доставка в Новосибирск стала 38 часов вместо 84, в Екатеринбург - 33 вместо 62. И места пошли за ней: мини-пылесос по «пылесосу автомобильному» в Новосибирске поднялся с 31 на 11 место, в Екатеринбурге с 23 на 9. Неожиданно выросла и Москва: с 12 на 5. Продажи в регионах добавили карточке заказов, а заказы WB учитывает везде.
| Ноябрь | Декабрь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Показы карточек | 3 200 120 | 4 789 383 | +50% |
| Переходы в карточку | 160 963 | 233 742 | +45% |
| Заказы, шт | 4 866 | 7 662 | +57% |
| Выкупили, ₽ | 10 165 100 | 16 116 088 | +59% |
| Прибыль, ₽ | 1 180 305 | 2 022 893 | +71% |
Честно о том, что не наше. Декабрь - месяц подарков, и автопылесос - популярный подарок. Часть роста заказов - сезон. Но сезон поднимает всех соседей одинаково, а места магазина относительно соседей выросли - это уже не спрос, а склады.
Не изменились две вещи: доля кликов, 5,0% и 4,9%, и доля тех, кто кладет пылесос в корзину. За Уралом карточку не стали выбирать охотнее. Ее просто стали находить на первой странице, а не на третьей.
Деньги: минус 50 тысяч урока и плюс регионы
Прибыль декабря 2 022 893 ₽ против 1 180 305 ₽ в ноябре, маржа 11,6% → 12,6%. Реклама выросла вместе с заказами, ДРР почти тот же, 10,3% и 10,0%.
Что стоили склады. Логистика до региональных складов дороже, чем до одного центрального, но обратная логистика невыкупов дешевле: товар едет от покупателя ближе. По финансовому отчету декабря доля логистики в выручке почти не изменилась. А тест цены - это прямые 50 тысяч, которые можно было не платить.
Перед тем как снижать цену: три проверки
- Посмотрите места своей карточки не в среднем по стране, а по городам. Если в одних городах вы в топ-10, а в других на третьей странице, дело почти наверняка не в цене.
- Сравните срок доставки в эти города у себя и у первой десятки выдачи. Разница больше суток - повод для региональной поставки, а не для скидки.
- Везите в регионы столько, сколько там продастся за месяц, и расширяйте по мере роста продаж.
И про конкурентов. Вкладка «Конкуренты» в SkuScan показывает цены, акции и продажи соседей, но решение «почему сосед выше» требует смотреть все факторы сразу: цену, отзывы, фото и срок доставки. Мы в начале декабря посмотрели три из четырех, и именно четвертый оказался главным.
Что не переносится. После 15 августа 2026 года WB сам выбирает склад хранения для FBW, и «отвезти в Новосибирск» напрямую больше нельзя. Логика выдачи по регионам осталась, а инструменты другие: теперь распределение по складам делает площадка, и срок доставки нужно смотреть по факту.
Частые вопросы
Я ищу свой пылесос в поиске и вижу другое место, чем в отчете. Кто прав?
Отчет усредняет все запросы и все города. Покупатель в Москве и в Новосибирске видит разную выдачу. Места по городам нужно смотреть отдельно.
Снижение цены поможет подняться в выдаче?
Иногда. Но если сосед везет в регион на два дня быстрее, цена этого не перекроет. У нас неделя цены ниже соседа дала +2 места в Москве и ничего в Сибири.
Сколько товара везти на региональный склад?
Столько, сколько регион продаст примерно за месяц, с поправкой на ожидаемый рост мест. Большой остаток без продаж вредит выдаче.
Можно ли сейчас выбрать склад в регионе?
С 15 августа 2026 года для FBW склад хранения выбирает WB. Смотрите срок доставки до регионов по факту и отдельно решайте вопрос с FBS-складом, если работаете по нему.
