Коротко
- Прибыль 70 279 ₽ в декабре и 84 685 ₽ в январе при почти тех же заказах: 825 и 810.
- Реклама 157 238 → 132 662 ₽, заказ из рекламы 345 → 297 ₽.
- Время владелицы на кабинет: около 15 часов в неделю в декабре, около 6 в январе.
- Ошибка: 6 января владелица за один вечер подняла ставки на всех кампаниях, на главной на 60%. Два дня расход в полтора раза выше при тех же заказах.
- Продажи не выросли: обучение не про рост, а про то, чтобы владелица понимала, за что платит.
Зачем учиться самой, если собираетесь нанять менеджера?
6 января вечером я открыла кабинет и подняла ставки на всех кампаниях. На главной - на 60%. Мне казалось, что я наконец поняла, как это работает. Через два дня мне написали, что расход вырос в полтора раза, а заказов столько же.Валентина Романовна, владелица магазина
Валентина Романовна из Казани продает сковороды на Wildberries четвертый год. В кабинете 20 карточек, основных шесть: глубокая антипригарная 26 см с крышкой, литая 28 см с крышкой, сковорода с толстым дном 28 см, гранит 24 см, блинная 22 см и легкая со съемной ручкой. Есть помощница на складе, цифрами и рекламой занимается сама владелица.
«Магазин вырос, и я поняла, что не вытягиваю. Пятнадцать часов в неделю на кабинет, половину делаю наугад. Решила нанять менеджера и испугалась: я не смогу понять, хорошо он работает или нет. Поэтому попросила научить сначала меня».
Сколько вы теряли, пока вели магазин наугад?
«Я думала, что ничего не теряю: продажи стабильные, прибыль есть. На первом занятии мы посчитали декабрь по финансовому отчету. Выкупили на 1 030 383 ₽, а прибыль 70 279 ₽, меньше 7% выручки».
«Больше всего меня удивила реклама: 157 238 ₽ за месяц. Я видела эту цифру в кабинете продвижения, но не сравнивала с прибылью. Получилось, что на рекламу уходит в два с лишним раза больше, чем остается мне».
Что вас удивило на первом занятии?
«Что у каждой сковороды своя экономика. Блинная за 1 294 рубля и глубокая за 1 688 стоят по-разному, и платить за рекламу можно по-разному. А я ставила одну ставку на все, потому что так проще».
На первом занятии менеджер GreenMP показал, как считать прибыль по каждому артикулу из финансового отчета, а не по кабинету продвижения. Для этого в названии каждой кампании пишут артикул продавца, а расход берут из удержаний финотчета по номенклатуре.
- Глубокая сковорода 26 см: с продажи после всех расходов 97 ₽, реклама на выкуп 258 ₽.
- Кампания «все товары» на четыре сковороды: заказ дороже, чем в отдельных кампаниях.
- Блинная и легкая без рекламы продают почти столько же, сколько с ней продавали летом.
«Третье - отзывы. Я отвечала на них раз в неделю, пачкой. Оказалось, что ответ читают будущие покупатели, и ответ через неделю на вопрос про индукцию уже никому не помогает: человек купил у соседа».
«Второе удивление - что в кабинете не надо сидеть каждый день по три часа. Достаточно знать, что смотреть и когда».
С чем вы были не согласны с наставником?
«Со скоростью. Мне хотелось все исправить за неделю. А мне говорили: одно изменение - и ждем. Я считала, что так мы теряем время».
Правило ритма в GreenMP такое: заходить в рекламу один-два раза в день, решения принимать по итогам прошлого дня, одна гипотеза за раз. Каждое изменение держать минимум 7 дней после настройки или до равного объема показов, иначе непонятно, что дало эффект.
Как мы это делаем
Одна рекламная кампания - один артикул. Несколько сковород в одной кампании смешивают запросы и делают оценку конверсии невозможной. Кампанию «все товары» мы не выключили сразу, а поставили в очередь: сначала разберемся с главными, потом с ней.
«Я спорила, пока не сделала по-своему и не увидела, что получается. Об этом дальше».
Как вы проверяли, что учитесь правильно?
«Четыре занятия по часу, 4, 11, 18 и 25 января. Между ними я веду кабинет сама, а менеджер смотрит мои изменения и в чате пишет, что видит. Не исправляет за меня, а спрашивает: почему вы так сделали?»
4 января
Деньги: прибыль по артикулам из финотчета, потолок цены заказа для каждой сковороды
11 января
Реклама: ставки, одна гипотеза за раз, сколько ждать
18 января
Отзывы и вопросы: ответы для следующих покупателей
25 января
Расписание недели и что спрашивать у будущего менеджера
«Самое полезное было в чате между занятиями. Я меняла что-то в кабинете, а утром получала вопрос: зачем? Иногда я не могла ответить, и это было лучшим объяснением, что менять было не нужно».
Наставник в этом формате не делает работу за владельца. Он смотрит на изменения в кабинете раз в день, отмечает в чате то, что вызывает вопрос, и разбирает это на следующем занятии. Так за месяц накопилось 23 вопроса, и почти все про рекламу.
«К концу месяца у меня появилось расписание. Понедельник - финотчет и прибыль по сковородам. Вторник и пятница - реклама, одно изменение. Каждый день по 15 минут - отзывы и вопросы. Это около шести часов в неделю вместо пятнадцати».
Третье занятие было про отзывы, и здесь владелица быстро нашла свой стиль. Отвечать каждый день по 15 минут оказалось проще, чем раз в неделю по два часа: отзывов за день пять-семь, и каждый помнишь, когда пишешь ответ. На отзыв о сковороде, которая не подошла к индукции, она посоветовала модель с толстым дном и предложила возврат.
Что пошло не так после первого занятия?
«После занятия 4 января я посчитала потолок цены заказа и увидела, что у главной сковороды он выше, чем я плачу. Решила, что ставки слишком низкие. 6 января вечером подняла их на всех кампаниях, на главной на 60%».
«Я знала, что у главной сковороды есть запас до потолка цены заказа. Чего я не знала: потолок - это граница, а не цель. Подняв ставку до потолка, я сделала так, что каждая продажа из рекламы приносила почти ноль».
Через два дня расход на рекламу шел в полтора раза выше обычного, а заказов было столько же. Более высокая ставка подняла карточку выше в рекламе, но покупателей, готовых купить, там больше не стало: клики подорожали, конверсия нет.
Что исправили
8 января ставки вернули к прежним. На втором занятии 11 января разобрали порядок: одна кампания, одно изменение, шаг не больше 20%, ждать неделю и смотреть цену заказа, а не позицию. Ошибка была и наша: на первом занятии мы научили считать потолок, но не сказали, что делать с этим числом и как быстро.
«За два дня ушло около 5 тысяч рублей лишней рекламы. Зато этот урок я поняла лучше любого объяснения. Теперь, когда менеджер скажет мне «поднял ставки везде», я спрошу, почему везде и почему сразу».
Что изменилось в цифрах за январь?
Декабрь - месяц до занятий, январь - месяц обучения целиком, вместе с ошибкой 6-8 января. Цены владелица не трогала, сковороды покупают ровно круглый год.
| Декабрь | Январь | ||
|---|---|---|---|
| Заказали, шт | 825 | 810 | -2% |
| Выкупили, ₽ | 1 030 383 | 1 000 379 | -3% |
| Расход на рекламу, ₽ | 157 238 | 132 662 | -16% |
| Заказ из рекламы, ₽ | 345 | 297 | |
| ДРР от заказов | 11,2% | 9,6% | |
| Прибыль, ₽ | 70 279 | 84 685 | +20% |
| Часов на кабинет в неделю | около 15 | около 6 |
«Продажи не выросли, и я этого не ждала. Выросла прибыль: реклама стала дешевле, а заказов не стало меньше. Кампанию на все товары я в конце месяца разделила, по одной сковороде в каждой».
Что не сдвинулось. Заказы -2%, конверсия в корзину 14,4% и 13,7%, выкуп 73%. Штрафы выросли с 710 до 2 948 ₽: в январе была ошибка в габаритах одной поставки, ее разбирали отдельно.
Окупилось ли обучение?
«Прибыль за январь на 14 406 ₽ больше декабря. Но главное не в этом. Я сэкономила девять часов в неделю и знаю, как проверять работу менеджера».
На главной сковороде с продажи остается 128 ₽ вместо 97 ₽: на рекламу с каждой выкупленной сковороды теперь уходит 224 ₽, в декабре уходило 258 ₽. Это не много, и это честный результат месяца: остальные строки юнитки обучение не трогало.
Что бы вы посоветовали владельцу перед наймом?
Не трогала бы ничего первую неделю, только смотрела и записывала. Мне казалось, что учиться - это делать. А первые дни учиться - это смотреть, что происходит, когда ты ничего не делаешь.Валентина Романовна
«И еще: заведите таблицу с прибылью по каждому товару до того, как нанимаете. Менеджер придет и начнет менять, а вам нужно с чем сравнить. Без этой таблицы я бы через месяц снова не понимала, стало лучше или хуже».
«Менеджера я наняла в феврале. На собеседовании спросила три вещи: как он считает прибыль по артикулу, как часто меняет ставки и сколько ждет после изменения. Двое кандидатов не ответили».
Что не переносится: рост прибыли на 20% получился в основном за счет рекламы, которая шла без расчета. Если у вас реклама уже настроена по потолку цены заказа, обучение даст время и понимание, а не деньги.
Частые вопросы
Сколько времени нужно владельцу, чтобы вести небольшой магазин на WB?
У этого магазина с 20 карточками после месяца обучения - около шести часов в неделю: финотчет раз в неделю, реклама два раза, отзывы каждый день по 15 минут. Без расписания уходило около пятнадцати.
Как часто можно менять ставки?
По одной гипотезе за раз и по итогам прошлого дня. Каждое изменение держать минимум 7 дней после настройки, иначе непонятно, что дало эффект.
Можно ли вести несколько товаров в одной кампании?
Можно, но тогда не видно, какая сковорода окупает рекламу, а какая ее съедает. Владелица разделила общую кампанию на отдельные в конце января, и цена заказа по каждой стала понятна с первой недели.
Как проверить работу нанятого менеджера, если сам не разбираешься?
Попросите прибыль по каждому артикулу из финансового отчета, а не из кабинета продвижения, и спросите, какое изменение он сделал за неделю и почему. Хороший менеджер ответит конкретно.
Почему подъем ставки не дал заказов?
Ставка поднимает карточку выше, но не делает ее привлекательнее. Если конверсия та же, вы платите дороже за тех же покупателей. Позиция в рекламе зависит и от ставки, и от конверсии карточки.
