Коротко
- Ноябрь, первый месяц продаж: 353 заказов, прибыль -1 987 ₽ - еще в минус.
- Третий месяц, январь, впервые дал деньги: 35 223 ₽ прибыли на 1 564 заказах.
- Подбор SkuScan дал три варианта из 118 предметов; рулон спанбонда отметил «с оговорками» из-за коробки 11,5 л - и оказался прав.
- 9-15 декабря чехлы для роз стояли без продаж: отказное письмо не заказали вовремя.
- Маржа января 2,9%: товар продается, но логистика объемной упаковки съедает большую часть.
Цифры до и после: ноябрь против января
9 декабря WB остановил продажи чехлов для роз - главного товара нового магазина. Причина: нет документа соответствия, который отчет подбора называл еще в октябре. Шесть дней карточка стояла, пока не пришло отказное письмо. Ниже цифры запуска целиком, с этой ямой внутри.
| Ноябрь | Январь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Показы карточек | 304 964 | 911 972 | +199% |
| Переходы в карточку | 8 746 | 27 039 | +209% |
| Заказы, шт | 353 | 1 564 | в 4,4 раза |
| Выкупили, ₽ | 276 778 | 1 214 002 | +339% |
| ДРР от заказов | 9,8% | 7,0% | ниже |
| Прибыль, ₽ | -1 987 | 35 223 | из минуса в плюс |
Как читать эту таблицу. Ноябрь - первый полный месяц продаж, январь - третий. Между ними декабрь, в котором и была пауза с документами. Показы выросли втрое, переходы тоже втрое, а заказы - больше чем в четыре раза: значит, выросли не только показы, но и то, как карточки продают, когда на них появились отзывы.
Рост в разы - обычная картина для нового магазина на втором-третьем месяце: появляются отзывы, карточки индексируются, реклама находит своих покупателей. Поэтому сравнивать январь с ноябрем как «эффект работы» нельзя. Важнее другое: магазин вышел из минуса, и каждый товар показал, стоит ли его везти на весну.
Откуда эти цифры: 118 предметов и три варианта
Ольга Гургеновна пришла в GreenMP в октябре без магазина и без товара. Двадцать лет она проработала в бухгалтерии, а на WB решила выйти после того, как сама полгода искала нормальные чехлы для своих роз на даче и купила три неудачных. Это понимание покупателя потом пригодилось в карточках: на фото чехол на кусте, а не на белом фоне, в описании - высота куста и как крепить на ветру.
Ее стартовые условия были простыми: бюджет 200 тысяч рублей. Хотела товар для сада и дачи: в Тюмени это понятный рынок, и она сама садовод. Работает одна, с упаковщицей на неполный день.
Менеджер запустил в SkuScan раздел «Подбор товара» с брифом: сад и дача, цена 400-1 500 ₽, деньги вернутся за 4 месяца, маржа от 15%, закупка в Китае. Сервис прошел 118 предметов WB и оставил три варианта.
- Чехлы для роз, комплект из трех. Зеленый вердикт: спрос за год прибавил почти четверть, рынок раздроблен, и в первую сотню выдачи пробились четырнадцать новых магазинов.
- Конус для туй. «Берем». У товара два сезона: осенью укрывают от мороза, в феврале - от солнечного ожога хвои.
- Рулон спанбонда 1,6х10 м. Вердикт с оговоркой: рулон занимает 11,5 литров, и WB возьмет за доставку 330 ₽ при цене 1 290 ₽.
Менеджер проверил каждый вариант вручную: открыл ориентир на WB, посмотрел отзывы и жалобы покупателей, сверил себестоимость с поставщиком. У чехлов для роз главная жалоба соседей - рвутся завязки на ветру. Поэтому у поставщика заказали вариант с двойным шнуром, и в отзывах магазина этой жалобы потом не было.
У всех трех вариантов в строке «Вход» стояло одно и то же: отказное письмо, около 5 дней. Это документ, без которого WB может в любой момент запросить подтверждение и остановить продажи.
Правила запуска: деньги, документы, первые отзывы
- Партия - на 1-2 месяца продаж, несколько позиций, а не одна большая. Если закупка съедает 2/3 бюджета, на карточку, фото и рекламу не останется - брать меньше.
- Документы - до поставки, а не после. Отказное письмо или декларация есть в отчете подбора, и заказывать их нужно вместе с товаром.
- Рекламу включаем не в день поставки. Порядок такой: до рекламы сверить цену с выдачей, посчитать юнитку и дождаться первых отзывов. У чехлов для роз первые 20 отзывов набрались за десять дней.
- Через месяц - решение по каждому товару: везти больше, доработать или остановить.
Почему такой порядок важен именно для укрытий. Это сезонный товар с коротким окном: осенью покупают с середины октября до конца ноября, весной и в конце зимы - с февраля по апрель. Пропущенная неделя в сезоне не возвращается: покупатель уже укрыл розы чужим чехлом. Поэтому все, что может остановить продажи, - документы, остатки, пустые карточки - решается до сезона, а не в нем.
Ольга Гургеновна закупила 400 чехлов для роз, 200 конусов, по 100-150 штук трех других укрытий и пробные 100 рулонов спанбонда. На закупку ушло около 120 тысяч из 200, остальное - на фото, первую рекламу и запас на вторую поставку.
Ноябрь, декабрь, январь: запуск и шесть дней паузы
1-10 ноября
Первая поставка в Коледино, карточки с фото и описанием. Первые заказы - по органике.
11-20 ноября
Первые 20 отзывов на чехлы для роз. Включили рекламу в поиске на два главных товара.
ноябрь
Итог первого месяца: 353 заказов, прибыль -1 987 ₽. Минус - нормальный для старта.
9-15 декабря
WB остановил чехлы для роз: нет документа соответствия.
январь
Второй сезон: туи от солнца, розы на весну. 1 564 заказов.
9 декабря утром менеджер увидел, что карточка чехлов для роз не продается: WB запросил документ соответствия, а в кабинете его не было. Ольга Гургеновна в октябре решила, что для простого чехла документ не спросят, и не заказала отказное письмо. Мы предупредили один раз, в день подбора, и не проверили перед запуском.
Чем заменили паузу. Пока чехлы для роз стояли, рекламный бюджет перевели на конусы для туй: их WB не остановил, потому что карточка была в другой категории и документ по ней не запрашивали. Конусы за эти шесть дней продали почти вдвое больше обычного, но полностью дыру не закрыли: покупатель, который ищет чехол для роз, конус для туи не берет.
Что стоило
Шесть дней без главного товара в первом сезоне. Чехлы для роз давали около 15 заказов в день, это около 90 заказов и 72 тысяч рублей выручки. Плюс карточка после паузы три дня возвращалась на прежние места в выдаче.
Что исправили
Отказное письмо получили 14 декабря, 15-го продажи вернулись. Теперь документы на каждый новый артикул - пункт плана поставки: без них поставка не создается. На всякий случай отказные письма заказали сразу на все 16 артикулов.
Деньги: прибыль есть, маржа тонкая
Прибыль января 35 223 ₽ при выручке 1 214 002 ₽, маржа 2,9%. С одного чехла для роз остается 38 ₽ из 802 ₽ цены. Больше всего съедают комиссия WB, 192 ₽, и логистика, 157 ₽.
| Одна продажа чехла, ₽ | Ноябрь | Январь |
|---|---|---|
| Цена продажи | 802 | 802 |
| Комиссия WB | -192 | -192 |
| Логистика | -157 | -157 |
| Возвраты и хранение | -58 | -58 |
| Реклама | -91 | -65 |
| Себестоимость | -230 | -230 |
| Налог и эквайринг | -62 | -62 |
| Прибыль | 12 | 38 |
Откуда разница между ноябрем и январем в одной продаже. Цена, комиссия, логистика и закупка не изменились. Поменялась только реклама: на один выкупленный чехол в ноябре ее приходилось 91 рубль, а к январю уже 65. Разница в 26 рублей - это и есть путь от нуля к прибыли на каждой продаже.
Почему реклама подешевела без единой правки ставок. Карточка с отзывами и рейтингом 4,8 конвертирует лучше пустой: из корзины в январе заказывали 40,2% против 33,9% в ноябре. Тот же клик стал чаще заканчиваться покупкой, и ДРР опустился до 7,0%.
Повторный подбор 28 января пересчитал юнитку по фактическим цифрам магазина. Чехлы и конусы - заказывать на весну. Спанбонд - нет: логистика 361 ₽ и хранение 41 ₽ на продажу оставляют 38 ₽ прибыли. Отчет подбора в октябре предупреждал об этом оговоркой «с оговорками», и пробная партия в 100 рулонов это подтвердила без больших потерь. Остаток рулонов распродадут весной, когда на них есть спрос у огородников, и больше заказывать не будут. Освободившиеся деньги уйдут в двойную партию чехлов.
Где эти цифры не про вас
- Рост заказов в разы между первым и третьим месяцем - норма для нового магазина, а не результат одной правки.
- Сезон у укрытий два: осень и конец зимы. В другой нише январь может быть провалом.
- Маржа 2,9% - для старта приемлемо, для работы вдолгую мало. Весной ее поднимет большая партия и дешевая доставка из Китая морем.
И про ожидания. Ольга Гургеновна думала, что запуск займет месяц. Он занял три: месяц на подбор и закупку, месяц на первые отзывы и места, и только третий месяц дал прибыль. Для нового продавца это нормальный срок, и бюджет нужно закладывать с запасом именно на эти три месяца.
Отдельно о тюменской логистике. Часть заказов Ольга Гургеновна отправляет со своего склада по FBS: это быстрее для Урала и Сибири, где сад начинается позже и спрос держится дольше. В январе такие заказы шли в Краснодар и Москву за 20 часов, потому что короба уже лежали на складах WB, а Тюмень закрывала только свой регион.
Что переносится. Документы - до поставки. Объемный товар - с проверкой логистики по коробке, а не по весу. Решение о второй партии - по повторному подбору с данными своего магазина, а не по ощущению.
Частые вопросы
Нужен ли документ на простой товар вроде чехла для растений?
Для многих товаров обязательной декларации нет, но WB может запросить подтверждение, и тогда нужно отказное письмо. Без него продажи останавливают. Заказывайте документ вместе с партией.
Почему первый месяц в минус?
Нет отзывов, реклама дорогая, карточки еще не набрали места. У нас ноябрь закрылся с минусом, январь - с прибылью, когда отзывы и места появились.
Как понять, что объемный товар не окупится?
Посчитать логистику по объему коробки, а не по весу. Рулон спанбонда в коробке 11,5 литров отдает четверть цены на логистику, это видно еще в подборе.
Сколько брать в первую партию?
На 1-2 месяца продаж и несколькими позициями. Если закупка забирает почти весь бюджет, на рекламу и фото не останется.
Когда делать повторный подбор?
Когда появятся свои продажи за 1-2 месяца. Тогда юнитка считается по фактической логистике и рекламе, а не по средним цифрам ниши.
