Коротко
- Февраль: весь товар на складе в Казани, локальных заказов 44,3%, главный товар 8 дней без остатка.
- Раздел «Поставки» в SkuScan считал, что и сколько везти, а раскладку по складам делали по доле заказов регионов.
- Ошибка: первую поставку в Коледино собрали коробами вперемешку, приемка заняла 5 дней.
- Апрель: локальных заказов 83,5%, средняя доставка 1 день 15 часов, дней без остатка 2.
- Заказов 1 221 → 1 710, прибыль 277 506 → 474 225 ₽; маржа выросла за счет логистики короче.
Алла Михайловна, с чем вы пришли перед сезоном отключений воды?
Мы продаем проточные водонагреватели: на кран, с душем, с дисплеем. Пятьдесят пять артикулов, второй год на WB. Я, контент-менеджер и Тимур на складе. Весной у нас главный сезон: в мае по всей стране начинают отключать горячую воду на профилактику. В прошлом году мы этот сезон провели плохо: товар кончался, а мы узнавали об этом по пустым заказам.Алла Михайловна
Водонагреватель покупают не впрок. Его ищут, когда горячую воду уже отключили или вот-вот отключат, и хотят получить завтра. Если в карточке написано «доставка через три дня», человек уходит к тому, у кого «завтра». Я это понимала про себя как покупателя, но не про свой магазин.Алла Михайловна
Магазин Аллы Михайловны работает из Казани, и все поставки шли на казанский склад WB: рядом, удобно, Тимур отвозит сам. До марта никто не задавался вопросом, откуда приходят заказы.
Февраль для водонагревателей - тихий месяц перед сезоном. Магазин закрыл его с 1 221 заказами и 277 506 ₽ прибыли при марже 10,8%. Главная задача была не в феврале, а в том, чтобы к маю товар лежал там, где его будут искать, и не кончался в первую же неделю отключений.
Во что вам обходился один склад в Казани?
Я считала, что теряю только когда товара нет. Главный водонагреватель на кран в феврале восемь дней стоял без остатка, это я видела. А что Москва получает наш товар на третий день, я не видела вообще.Алла Михайловна
Отчет WB «География заказов» за февраль: локальных заказов 44,3%. Центральный округ дает 44,5% заказов магазина, а товар туда едет из Казани. Средняя доставка по магазину - 2 дня 13 часов, в Сибирь - больше 4 дней.
SkuScan в разделе «Поставки» показал вторую часть картины: четыре товара кончатся раньше, чем доедет новая поставка, под риском около 41 800 ₽ прибыли. Всего нужно 1 380 штук.
Откуда на самом деле приходили ваши заказы?
Что Москва - это почти половина. Я думала, мы региональный магазин: Казань, Поволжье. А у нас больше всего заказов из Центра, и все они ждут дольше, чем у соседей.Алла Михайловна
Менеджер GreenMP разложил заказы февраля по округам и сравнил с тем, где лежит товар. Картина получилась простая: Поволжье, где товар лежит, дает 17,6% заказов. Остальные 82% едут издалека. Для водонагревателя, который покупают, когда отключили горячую воду, лишние два дня ожидания - это часто отказ от покупки.
Вторая неожиданность - Урал и Сибирь. Там заказов немного, но они и не росли: доставка четыре с лишним дня, и карточку там почти не видно. Я думала, нас там просто не ищут. А нас не находили.Алла Михайловна
Почему вы не хотели везти водонагреватели в Москву?
Я сказала: зачем возить в Москву, если склад рядом? Довезут и оттуда. Менеджер ответил, что покупатель в Москве видит срок доставки прямо в карточке, и сравнивает его с соседями. Это меня убедило: я сама так покупаю. Последней каплей стало то, что у двух соседей по выдаче водонагреватели лежали и в Коледино, и в Казани, и доставка в Москву у них была на следующий день.Алла Михайловна
Правила, по которым мы раскладывали товар:
- Склад выбирали по доле заказов региона: низкая локализация региона = сигнал отгрузить на ближайший к нему склад. Начали с Москвы, потом Урал, Северо-Запад, Сибирь, Юг.
- Объем на склад - по продажам региона, а не «побольше»: оборачиваемость в днях = остаток на складе (шт.) ÷ среднедневные продажи, цель - около 30 дней.
- Товар везем туда, где он уже продается. Склад в регионе без продаж только замораживает деньги.
- Каждую поставку принимаем по акту: сверять акт с планом по каждому артикулу в день приемки.
Меня убедил еще один довод. Менеджер показал, что в феврале заказы из Москвы отменяли чаще, чем из Казани. Люди заказывали, видели срок доставки в корзине и передумывали. Это были деньги, которые уже почти были моими.Алла Михайловна
Что и сколько везти, считал SkuScan по каждому товару: остаток, продажи в день, срок дороги и запас на 30 дней после приемки. Куда везти - решали вместе с Аллой Михайловной по доле заказов регионов.
Какие два числа вы смотрели каждую неделю?
Каждую неделю смотрела два числа: сколько дней товар стоит без остатка и сколько процентов заказов локальные. Первое показывает, хватает ли товара. Второе - туда ли мы его отвезли.Алла Михайловна
12 марта
Первая поставка в Коледино: 480 штук. Приемка - 5 дней.
18 марта
Екатеринбург, 170 штук. Короба по артикулам, приемка за день.
23 марта
Санкт-Петербург, 200 штук.
2 апреля
Новосибирск, 150 штук.
8 апреля
Краснодар, 180 штук.
14-21 апреля
Пополнение Казани и Коледино. Москва принята за один день.
Самым сложным было не решить, а собрать. Шесть складов - это шесть поставок вместо одной, шесть машин, шесть дат. Первые две недели Тимур собирал коробы каждый день.Алла Михайловна
Доли везли пропорционально заказам регионов. В Москву больше всех, в Сибирь меньше всех: Сибирь давала 6,3% заказов, и везти туда больше значило заморозить деньги на месяцы.
Где вы споткнулись на первой же поставке?
Первая же поставка в Москву. Тимур собрал короба так, как мы всегда собирали в Казань: в каждом понемногу всех артикулов, чтобы короба были полными. В Казани это проходило. В Коледино ее принимали пять дней, и пять дней главный водонагреватель в Москве почти не продавался.Алла Михайловна
Ошибка наша, не Тимура. В задании на сборку мы написали, сколько каких товаров везти, но не написали, как раскладывать по коробам. Короб с шестью разными артикулами склад разбирает поштучно, и на загруженном складе это затягивается. Правило есть и в рекомендациях поддержки: в коробе товары одного баркода в одинаковом количестве.
Что стоило
Пять дней без главного товара в Центре, который дает 44,5% заказов. По продажам февраля это около 30 заказов главного водонагревателя, примерно 78 тысяч рублей выручки, и пять дней, когда Москва видела доставку из Казани.
Что исправили
С 18 марта каждая поставка собирается по листу раскладки: один короб - один артикул, количество в коробе одинаковое. Лист прикладываем к поставке и сверяем акт приемки по каждому артикулу. Поставка в Коледино 21 апреля принята за один день.
Что показал апрель?
В апреле я впервые не следила за остатками каждый день. SkuScan пишет, когда пора везти, а сейчас пишет, что везти ничего не нужно.Алла Михайловна
| Февраль | Апрель | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Локальные заказы | 44,3% | 83,5% | почти вдвое |
| Дней без остатка | 8 | 2 | -6 |
| Заказы, шт | 1 221 | 1 710 | +40% |
| Выкупили, ₽ | 2 566 027 | 3 613 496 | +41% |
| Прибыль, ₽ | 277 506 | 474 225 | +71% |
Больше всего я ждала мая: это главный месяц. Но уже апрель показал, что Москва покупает у нас иначе, когда товар рядом. Первая неделя мая, пока мы говорим, идет еще лучше.Алла Михайловна
Локальных заказов 83,5% против 44,3%, средняя доставка 1 день 15 часов вместо 2 дней 13 часов. Заказов на 40% больше. Часть роста - начало сезона: в апреле водонагреватели начинают искать заранее. Но доля заказов из Центра выросла до 47%, а это значит, что Москва стала покупать у магазина охотнее, когда товар оказался рядом.
Что не сдвинулось. CTR 4,1% и 4,2%, выкуп 71% и 71%. Склады меняют то, когда товар приедет, но не то, как он выглядит в выдаче и подходит ли покупателю.
Не съела ли логистика шести складов прибыль?
Я боялась, что логистика съест все. Вышло наоборот.Алла Михайловна
Прибыль апреля 474 225 ₽ против 277 506 ₽, маржа 10,8% → 13,1%. Логистика выросла в рублях вместе с заказами, а на одну продажу почти не изменилась: доставка до шести складов дороже, чем до одного, зато товар едет к покупателю короче, и обратная логистика невыкупов тоже короче.
Отдельно посчитала, сколько стоит Тимур. Сборка шести поставок вместо одной - это примерно два лишних дня его работы в месяц. На фоне прибыли апреля это мелочь.Алла Михайловна
Ошибка с коробами стоила около 78 тысяч рублей выручки за пять дней. Лист раскладки, который ее исправил, занимает у Тимура 10 минут на поставку.
Что бы вы посоветовали себе год назад?
Посмотрела бы «Географию заказов» года на полтора раньше. И с первой поставки собирала бы короба по одному артикулу, это бесплатно. А еще не ждала бы весны: раскладку лучше делать в тихий месяц, когда ошибка стоит дешевле.Алла Михайловна
- Раз в месяц сверяйте две цифры: долю заказов каждого округа и где лежит товар. Округ с большой долей заказов и без своего склада - первый кандидат на поставку.
- Везите в регион по его доле заказов и на месяц продаж, не больше.
- Короб - один артикул, лист раскладки к каждой поставке, сверка акта в день приемки.
Что не переносится. После 15 августа 2026 года склад хранения FBW выбирает WB, и раскладывать поставку по складам самому больше нельзя. Но география заказов и срок доставки по-прежнему решают, и смотреть на них нужно так же.
Частые вопросы
Почему нельзя держать весь товар на одном складе рядом с собой?
Можно, но покупатель в другом регионе ждет дольше и видит это в карточке. У нас при товаре только в Казани локальных заказов было 44%, а Центр давал почти половину заказов.
Как собирать короба для поставки на WB?
Один короб - один артикул, в каждом коробе одинаковое количество. Смешанные короба склад разбирает поштучно, и приемка затягивается.
Что делать, если приемка затянулась?
Сначала проверить, как собраны короба: смешанные артикулы - частая причина. Пока поставку принимают, не сокращать остаток на соседних складах и при необходимости поднять ставки там, где товар есть.
Сколько везти на региональный склад?
По доле заказов региона и примерно на месяц продаж. Больше - деньги лежат, меньше - товар кончится до следующей поставки.
