Нанять менеджера маркетплейсов - не то же самое, что нанять продавца или маркетолога. Это отдельная профессия с конкретным набором навыков, и без понимания этого набора можно потратить несколько месяцев и так и не закрыть позицию нормально.
Из чего состоит работа
Прежде чем смотреть резюме, стоит определиться: какую конкретно часть работы должен закрывать человек. Менеджер маркетплейсов на практике делится на несколько функциональных блоков, и хороший специалист редко одинаково силен во всех.
Вот минимальный чеклист по блокам.
Карточки и контент
Умеет ли собрать семантику под карточку, написать заголовок и описание по правилам площадки, поставить задачу фотографу или инфографисту с конкретным ТЗ, а не «сделайте красиво». Проверочный вопрос на собеседовании: «Как вы определяете, что карточку надо переработать?» Плохой ответ: «Когда продажи падают». Хороший: называет конкретные метрики - CTR, конверсию из просмотра в корзину, позицию по ключевым запросам.
Реклама
Понимает разницу между автоматической и ручной кампанией, знает, зачем нужны минус-слова и как читать отчет по поисковым запросам. Вопрос: «Как вы решаете, увеличить бюджет на кампанию или остановить ее?» Плохой ответ: «Смотрю на продажи с рекламы». Хороший: говорит про ДРР или ROAS, объясняет, при каком показателе реклама становится убыточной для конкретной маржи.
Аналитика и юнит-экономика
Считает ли человек юнит-экономику или работает «на глаз». Вопрос: «Как вы считаете, выгодно ли участвовать в акции Wildberries со скидкой 30%?» Плохой ответ: «Зависит от товара». Хороший: объясняет, как считает себестоимость, комиссию, логистику, и при какой маржинальности участие в акции становится убыточным.
Логистика и остатки
Понимает, что такое оборачиваемость, умеет планировать поставки под акцию или сезон, знает, чем грозит нулевой остаток на складе - и не только с точки зрения «нет товара - нет продаж», но и с точки зрения потери позиций в выдаче. Вопрос: «Как вы планируете, сколько товара везти на склад?» Плохой ответ: «По опыту» без цифр.
Отзывы и вопросы
Отвечает в срок, умеет работать с негативом без шаблонных фраз и понимает, что ответ на отзыв читает не только тот, кто его оставил. Это кажется простым, но именно здесь часто работают спустя рукава.
Отчетность
Умеет ли человек готовить отчет, понятный владельцу магазина, - не выгрузку из кабинета, а структурированный документ с выводами и следующими шагами.
Почему «универсал на все» - плохая идея
Менеджер маркетплейсов обучение может пройти по любому из блоков, но на практике одновременно хорошо тянуть операционку и продвижение - разные задачи по складу.
Операционный блок - это логистика, остатки, поставки, ответы на отзывы, обновление карточек. Работа системная, требует аккуратности и умения держать много переменных в голове. Ошибки здесь дорого стоят: кончился товар, пришли штрафы, упали позиции.
Блок продвижения - это реклама, аналитика, тестирование гипотез. Здесь нужен другой тип мышления: гипотезы, эксперименты, умение читать данные и принимать решения в условиях неопределенности.
Один человек закрывает оба блока только при небольшом объеме - условно, 50-100 SKU и один-два канала. Когда магазин растет, он начинает либо проседать в операционке, либо переставать заниматься рекламой нормально - просто потому что на все не хватает времени.
Как делить роли когда магазин вырос
Нет универсального порога, но ориентир такой: если у вас больше 5 активных кабинетов или оборот превышает 2-3 миллиона рублей в месяц, разделение ролей начинает себя окупать.
Один из рабочих вариантов деления:
- Операционный менеджер - карточки, остатки, логистика, отзывы, отчетность
- Менеджер по продвижению - реклама, аналитика, A/B-тесты, работа с позициями
Если бюджет не позволяет двух штатных, имеет смысл оставить операциониста в штате (его работа требует постоянного внимания), а продвижение отдать на аутсорс или во внешнее агентство - там работа более проектная.
Типичные ошибки в работе
Менеджеры маркетплейсов (и начинающие, и с опытом) наступают примерно на одни и те же грабли.
Работа без цифр. «Продажи растут» - это не отчет. Хороший менеджер смотрит на динамику по каждому SKU, отслеживает конверсии на каждом этапе воронки и умеет объяснить, почему вырос или упал конкретный показатель.
Реклама на все подряд. Типичная ошибка: запустить кампанию на весь каталог с одинаковым бюджетом и ждать результата. На практике 20-30% SKU приносят 70-80% оборота - на них и надо концентрировать рекламный бюджет. Остальное либо отключать, либо тестировать отдельно с минимальным бюджетом.
Игнорирование остатков. Нулевой остаток - это не просто «нет продаж сегодня». Это падение в выдаче, которое потом придется отыгрывать неделями. Особенно болезненно перед акциями, когда конкуренты наоборот усиливают видимость.
Отчеты на языке кабинета. Владелец магазина не обязан разбираться в терминологии маркетплейсов. Когда менеджер пишет «ДРР 23%, FBO 400 позиций, CTR 1.2%» без расшифровки - это не отчет, это выгрузка. Задача менеджера - перевести цифры в выводы: что сейчас работает, что нет, что будем делать.
Работа только в одном инструменте. Многие менеджеры умеют работать либо в Wildberries, либо в Ozon - и делают это хорошо. Но если нужен человек сразу на обе площадки, проверяйте реальный опыт, а не строчку в резюме.
Что дальше
Если вы только формируете команду или думаете о том, чтобы отдать ведение магазина на аутсорс, - в GreenMP (Казань) есть и то и другое: агентство ведет магазины на Wildberries и Ozon, а также проводит обучение менеджеров маркетплейсов для тех, кто хочет разобраться в теме самостоятельно.
По вопросам можно написать или позвонить: +7 912 587-60-85.