Первые полгода на Ozon почти у всех выглядят одинаково: товар закуплен, карточки залиты, реклама запущена - а деньги уходят. Не к конкурентам, а просто исчезают в операционных расходах. Ниже - десять ошибок, которые встречаются чаще всего.
1. Закупка без юнит-экономики
Самая дорогая ошибка. Человек видит, что товар продается на Ozon за 1 200 рублей, закупает его за 600 и думает, что зарабатывает 600 рублей с единицы.
С 6 апреля 2026 года Ozon объединил комиссию, логистику и обработку в единый тариф. На большинстве категорий - одежда, красота, дом, спорт - это 52% от цены товара. Добавьте эквайринг (в расчетах берите 1%), возможные возвраты, стоимость упаковки. От 1 200 рублей до кармана доходит гораздо меньше половины.
Считайте юнит-экономику до закупки, а не после. Ставки менялись в 2026 году пять раз - проверяйте актуальные тарифы в личном кабинете перед каждым крупным заказом.
2. Экономия на фотографиях
Карточка на Ozon - это и есть ваш продавец. Покупатель не может потрогать товар, он смотрит на фото. Съемка на телефон в квартире, белый фон без инфографики, одно изображение вместо шести - все это напрямую снижает конверсию.
Хорошая карточка включает: главное фото с четким предметом, инфографику с ключевыми характеристиками, фото в использовании, фото упаковки. Для одежды и обуви - фото на модели обязательно. Стоимость нормальной съемки окупается быстрее, чем кажется.
3. Реклама с первого дня
Логика понятна: нет продаж - включим рекламу, будут продажи. На практике реклама без органических продаж и отзывов работает хуже и стоит дороже.
Алгоритм Ozon учитывает конверсию карточки. Если по рекламе приходят люди, смотрят и уходят - это сигнал, что карточка плохая, и ставки растут. Сначала соберите первые отзывы через «Отзывы за баллы», проверьте, что карточка конвертирует, и только потом запускайте трафик.
4. Игнор остатков
FBO - поставили товар на склад Ozon, они хранят и отправляют. Удобно, но требует внимания к остаткам.
Хранение стоит 2,5 рублей за литр в сутки (на сентябрь 2026, проверяйте в ЛК). Бесплатный период - 120 дней для большинства категорий, 365 дней для одежды, 150 дней для сезонных товаров. Залежался товар - пошли расходы. Закончился товар в разгар сезона - карточка падает в выдаче и потом долго поднимается обратно.
Нормальная практика - смотреть остатки минимум раз в неделю и иметь план поставки под пиковый спрос.
5. Неверная категория
Ozon не всегда правильно определяет категорию автоматически, а от категории зависит тариф. Один и тот же товар в «электронике» и в «бытовой технике» стоит по-разному: 47% против 51% (на сентябрь 2026).
Плюс категория влияет на поисковую выдачу: покупатель ищет в одном разделе, а ваш товар лежит в другом. Проверяйте при создании карточки и при обновлении тарифов.
6. Слабое SEO в карточке
Название вида «Кроссовки мужские» вместо «Кроссовки мужские для бега, размеры 40-46, черные, амортизация» - это потеря трафика. Ozon индексирует название, характеристики и описание.
Минимум: заполните все обязательные атрибуты, добавьте ключевые слова в название и описание, не оставляйте характеристики пустыми. Инструмент аналитики ключевых слов есть в личном кабинете - пользуйтесь им.
7. Одинаковая цена на все схемы
С 28 августа 2026 года ставки FBO и FBS уравнены, но это не значит, что экономика одинакова. На FBS вы сами упаковываете и везете в ПВЗ - это трудозатраты и риск ошибок. На FBO платите за хранение. Считайте полную стоимость, а не только тариф.
8. Работа без отслеживания отказов на этапе доставки
Последняя миля стоит до 25 рублей за заказ (с 1 сентября 2026 - 1,1 рубля за литр, проверяйте актуально). Покупатель может отказаться от заказа при получении - и часть расходов уже понесена. Высокий процент отказов по конкретному товару - сигнал, что карточка вводит в заблуждение: не то фото, не та размерная линейка, неточное описание.
Смотрите отчет по отказам в аналитике, ищите паттерны.
9. Запуск без теста ниши
Закупили 500 единиц, потому что «видели, что хорошо продается». Чужие продажи не означают, что у вас будет то же самое - другая карточка, другой рейтинг, другая цена, другая точка входа.
Логичный путь: тестовая партия 30-50 единиц, смотрите на конверсию и оборачиваемость, потом масштабируете. Это замедляет старт, но страхует от замороженных денег в нераспроданном товаре.
10. Отсутствие работы с отзывами
Ozon - это не только алгоритм, это репутация. Карточка без отзывов проигрывает карточке с 50 отзывами даже при лучшей цене. Негативный отзыв без ответа работает против вас дольше, чем кажется.
Отвечайте на негатив по существу, без шаблонных фраз. Подключайте «Отзывы за баллы» для первых оценок. Следите за рейтингом - падение ниже 4,5 заметно влияет на выдачу.
Что дальше
Перечисленные ошибки не редкость - они встречаются и у тех, кто работает на платформе уже год. Часть из них закрывается настройкой процессов, часть - пересчетом экономики, часть требует постоянного контроля.
GreenMP - агентство из Казани, которое ведет магазины на Wildberries и Ozon. Если нужна помощь с запуском, аудитом текущего магазина или обучением менеджера - можно написать или позвонить: +7 912 587-60-85.