Аналитика Ozon устроена так, что нужные цифры есть почти для любого вопроса - если знаешь, где смотреть. Продавцы чаще всего открывают раздел с заказами и на этом останавливаются. Между тем в кабинете есть с десяток отчетов, каждый из которых отвечает на свой вопрос. Ниже - что именно читать и зачем.
Отчет о реализации - считаем, что реально получили
Это главный документ для понимания фактических удержаний. Формируется раз в две недели, лежит в разделе Финансы → Отчеты → Отчет о реализации.
Что смотреть:
- Итоговую сумму к выплате - это деньги после всех вычетов
- Строку «Услуги» - тут собраны комиссия, логистика, обработка, эквайринг, хранение
- Возвраты и отмены - площадка удерживает часть расходов даже по невыкупленным заказам
С 6 апреля 2026 комиссия, логистика и обработка объединены в единый тариф по цене товара. На сентябрь 2026 ставки такие: одежда, обувь, красота, дом, спорт - 52%; бытовая техника - 51%; детские товары около 50%; электроника и авто - 47%; продукты - 40%; книги - 12-20%. Товары дешевле 100 рублей попадают под ставку 20%, от 101 до 300 рублей - 26%. Тарифы в 2026 году менялись пять раз, поэтому любые цифры проверяйте в личном кабинете: Финансы → Тарифы.
Дополнительно считайте эквайринг - площадка берет 0,4-1,5%, в расчетах удобнее закладывать 1%. Хранение FBO стоит 2,5 рубля за литр в сутки (на сентябрь 2026), первые 120 дней бесплатно, для одежды - 365 дней. Если работаете через кросс-докинг, с 1 сентября ставка снизилась до 546 рублей вместо 700.
Аналитика продаж - заказы, выкупы, отмены
Раздел Аналитика → Аналитика продаж показывает динамику за выбранный период: заказы, выкупы, отмены, возвраты. Смотрите не абсолютные числа, а соотношения.
Что считать:
| Метрика | Формула | На что реагировать |
|---|---|---|
| Процент выкупа | выкупы / заказы | Ниже 70% в большинстве ниш - сигнал |
| Процент отмен | отмены / заказы | Высокий процент на этапе «Ожидает отгрузки» - проблема со стоком или сборкой |
| Процент возвратов | возвраты / выкупы | Зависит от ниши: одежда 30-40% норма, зоотовары 5% уже много |
Отмены и возвраты - разные вещи. Отмена: покупатель передумал до получения. Возврат: получил, но вернул. Причины возврата видны в отдельном отчете (Аналитика → Возвраты) - там покупатели указывают причину, хотя не всегда честно.
Воронка карточки - где обрывается путь покупателя
Раздел Аналитика → Воронка продаж. Показывает четыре этапа: показы → клики → добавления в корзину → заказы.
Где искать проблему:
- Мало показов - карточка плохо ранжируется. Причины: слабые тексты, нет отзывов, низкий рейтинг, конкуренты платят за рекламу больше.
- Много показов, мало кликов - главное фото или цена не привлекают. CTR ниже 1% в большинстве категорий уже повод менять обложку.
- Зашли в карточку, но не добавили в корзину - проблема с описанием, ценой относительно конкурентов, количеством фото, отзывами.
- Добавили в корзину, но не заказали - часто это отложенный спрос, но если разрыв большой, проверьте цену: может, конкурент опустил.
Воронка работает по конкретному SKU, не по всему магазину. Смотрите каждый активный товар отдельно.
Поисковые запросы - по каким фразам находят карточку
Раздел Аналитика → Поисковые запросы. Здесь видно, по каким фразам показывалась карточка и сколько раз по ней кликнули с каждого запроса.
Что делать с этими данными:
- Запросы с хорошими показами и низким CTR - кандидаты на тест нового фото или изменение первой строки заголовка
- Неожиданные запросы - иногда Ozon показывает товар по нерелевантным фразам, это снижает конверсию и рейтинг карточки
- Запросы, по которым кликают, но не покупают - стоит проверить, совпадает ли ожидание покупателя с тем, что он видит в карточке
Отчет по поисковым запросам - одно из немногих мест, где аналитика Ozon дает данные, недоступные снаружи. Внешние сервисы (MPStats, Moneyplace) тоже собирают эту статистику, но с задержкой и не для всех SKU.
Остатки и оборачиваемость
Раздел Аналитика → ABC-анализ и оборачиваемость. Ozon считает оборачиваемость сам - это количество дней, на которое хватит текущего остатка при текущем темпе продаж.
На что смотреть:
- Оборачиваемость меньше 14 дней - риск ухода в out of stock, особенно если поставка идет 5-7 дней
- Оборачиваемость больше 90 дней - деньги заморожены в товаре, плюс хранение начинает влиять на юнит-экономику
- ABC-группы: A - топовые товары по выручке, C - аутсайдеры. Если товар из группы C занимает место на складе, это повод пересмотреть цену или вывести позицию
Отчет по остаткам (Склад → Управление запасами) показывает фактические остатки по складам. Если работаете по FBO, учитывайте, что товар на разных складах ранжируется по-разному в зависимости от региона покупателя.
Что считать самому - чего в кабинете нет
Кабинет Ozon не считает маржинальность по товару и реальный ДРР с учетом всех расходов. Это нужно делать самостоятельно.
Маржинальность по товару:
```
Маржа = цена продажи - себестоимость - тариф Ozon - эквайринг - хранение - реклама - упаковка
```
Тариф Ozon с апреля 2026 включает комиссию, логистику и обработку. Добавьте последнюю милю - на сентябрь 2026 до 25 рублей за заказ (проверяйте в кабинете).
ДРР (доля рекламных расходов):
Ozon показывает ДРР по рекламным кампаниям, но считает его от выручки по заказам из рекламы, без учета органики, которую реклама косвенно поддерживает. Реальный ДРР по категории считается так:
```
ДРР = расходы на рекламу / (выручка из рекламы + органика, выросшая после запуска)
```
Второе слагаемое оценить точно нельзя - можно только смотреть на динамику органических заказов до и после запуска кампании.
Как часто смотреть и на что реагировать сразу
Ежедневно: остатки по активным товарам, заказы за сутки.
Еженедельно: воронка по ключевым SKU, поисковые запросы, ДРР по рекламным кампаниям.
Раз в две недели: отчет о реализации после закрытия периода, сверка фактических удержаний с плановыми.
Реагировать сразу стоит на три ситуации: резкое падение остатков (риск out of stock), аномальный рост возвратов по конкретному товару, сильное падение CTR - обычно это значит, что конкурент поменял цену или вышел с похожим товаром.
Что дальше
Разобраться с отчетами - это первый шаг. Дальше начинается работа с данными: гипотезы по карточкам, управление рекламными ставками, ценообразование с учетом тарифов. Это занимает время, которого у продавца часто нет.
GreenMP - агентство из Казани, которое ведет магазины на Ozon и Wildberries. Если нужен человек, который смотрит эти отчеты каждую неделю и делает из них выводы - можно связаться по телефону +7 912 587-60-85.