Продажи на Ozon могут просесть по десятку разных причин одновременно, и чаще всего проблема не там, где ее ищут. Селлер режет рекламный бюджет - а падение шло из-за нулевых остатков на складе. Или меняет цену, не заметив, что у трех конкурентов цена ниже уже две недели. Этот материал - рабочий чеклист: что смотреть и в каком порядке.
Сначала - остатки
Первое, что проверяют при любом падении продаж: есть ли товар в наличии и на каких складах он лежит.
Нулевой остаток на FBO - карточка либо вылетает из выдачи, либо теряет позиции, даже если кнопка «купить» технически активна через FBS. Алгоритм Ozon учитывает скорость доставки: если ближайший склад к покупателю пустой, карточка уступает конкуренту с товаром в регионе.
Что смотреть конкретно:
- остаток по каждому складу отдельно, не суммарный
- дни запаса - если меньше 14, карточка уже могла начать просаживаться
- есть ли товар на складе, близком к основному региону продаж
Если остатки в порядке - идем дальше.
Позиции в поиске и категории
Позиция - это первое, что видит покупатель. Падение на 20-30 позиций вниз часто объясняет снижение трафика на карточку лучше, чем все остальное вместе.
Позиция складывается из нескольких вещей: конверсия карточки, рейтинг, скорость доставки, рекламный бюджет, соответствие поисковым запросам. Менять одно, не отслеживая позицию, - работать вслепую.
Как проверить: зайти в аналитику - «Позиции в поиске» - и смотреть динамику по ключевым запросам за последние 30 дней. Если позиция ушла вниз - дальше разбирать, почему.
Цены конкурентов
Ozon работает с индексом цен. Если ваша цена заметно выше медианы по нише, карточка получает пометку - и это напрямую влияет на выдачу.
Здесь важен не просто уровень цены, а соотношение с конкурентами в конкретной карточке. Бывает так: конкурент провел распродажу на две недели, его цена упала, ваша карточка ушла вниз - и осталась там после того, как конкурент вернул цену, потому что он уже набрал выкупы и нарастил рейтинг.
Что смотреть: блок «Аналитика цен» в личном кабинете, раздел «Товары с неконкурентной ценой». Если ваша цена выше - это не всегда проблема, но знать надо.
Еще один момент - акции и скидки. Участие в акциях Ozon влияет на приоритет в выдаче. Если вы отказались от последней акции, а конкуренты вошли - это могло сдвинуть позиции.
Рейтинг и отзывы
Рейтинг ниже 4,5 - это уже риск. Ниже 4,0 - карточка активно теряет позиции.
Смотреть нужно не только итоговую цифру, но и динамику: когда начали появляться плохие отзывы, что в них написано. Часто проблема системная - брак в партии, изменение упаковки, проблема с доставкой конкретного склада.
Отдельно стоит проверить процент выкупа: если он упал - Ozon воспринимает это как сигнал снижения качества товара или несоответствия ожиданиям. Карточка начинает проседать.
Сезонность
Часть ниш имеет выраженную сезонность, часть - нет. Если вы продаете товар с сезонным спросом, сравнивать сентябрь с августом некорректно. Нужно смотреть год к году.
Инструмент внутри Ozon - «Тренды» в аналитике. Там видно динамику спроса по категории. Если весь рынок просел - это одна история. Если весь рынок держится, а ваши продажи упали - ищите причину в карточке.
Изменения тарифов
Это то, что часто упускают: тарифы Ozon в 2026 году менялись пять раз. С 6 апреля комиссия, логистика и обработка были объединены в единый тариф от цены товара. С 28 августа ставки FBO и FBS уравнены. С 1 сентября логистика считается по объему - 1,1 руб. за литр.
Тарифы на сентябрь 2026: одежда, обувь, красота, дом, спорт - 52%, бытовая техника - 51%, детские товары - около 50%, зоотовары - 48%, электроника и авто - 47%, продукты - 40%, книги - 12-20%. Товары до 100 руб. - 20%, от 101 до 300 руб. - 26%. Хранение FBO - 2,5 руб. за литр в сутки, бесплатно 120 дней (для одежды 365 дней, для сезонных товаров 150 дней).
Цифры актуальны на сентябрь 2026 - проверяйте в личном кабинете, условия меняются.
Что это значит на практике: если ваша юнит-экономика строилась на старых тарифах, после апрельского пересчета часть товаров стала работать в минус. Селлеры, которые это заметили и подняли цену или вывели убыточные SKU - сохранили маржу. Те, кто не пересчитал - начали продавать дороже, теряли позиции, или продавали в минус.
Реклама
Реклама на Ozon работает по аукциону. Если конкуренты подняли ставки - ваши объявления начинают проигрывать показы при той же ставке. Трафик падает, продажи падают.
Что смотреть:
- CTR кампаний в динамике - если он упал, объявление перестало выигрывать нужные позиции
- расход бюджета - если бюджет тратится быстро утром и кампания встает в обед, это влияет на дневные продажи
- есть ли у карточки органический трафик - если весь трафик рекламный и вы остановили кампанию, продажи упадут сразу
Отдельно: после апрельских изменений тарифов ряд кампаний стал нерентабельным, потому что ДРР вырос вместе с базовыми затратами. Пересчитывать допустимую ставку нужно вместе с обновленной юнит-экономикой.
Порядок проверки
| Шаг | Что смотреть | Где |
|---|---|---|
| 1 | Остатки по складам | Управление товарами |
| 2 | Позиции в поиске | Аналитика - Позиции |
| 3 | Цены конкурентов | Аналитика цен |
| 4 | Рейтинг и отзывы | Карточка товара |
| 5 | Сезонность | Тренды в аналитике |
| 6 | Тарифы и юнит-экономика | Финансы - Отчеты |
| 7 | Рекламные кампании | Продвижение |
Что дальше
Чаще всего причин несколько, и они накладываются друг на друга. Например: тарифы выросли, вы чуть подняли цену, цена вышла из индекса, позиция упала, рекламный бюджет начал работать менее эффективно - и в итоге продажи за месяц просели на треть.
Разбор занимает время, особенно если несколько сотен SKU. GreenMP - агентство из Казани, мы ведем магазины на Ozon и Wildberries и делаем этот разбор как стандартную процедуру при заходе на ведение. Если хотите разобраться в своей ситуации - можно позвонить по +7 912 587-60-85, расскажете кратко, что происходит.