Считать юнит-экономику на Ozon нужно до того, как деньги ушли поставщику. После первой партии уже поздно: товар на складе, комиссия заплачена, и тогда выясняется, что при ставке 52% и рекламном ДРР 15% маржа уходит в минус. Калькулятор Ozon-селлер помогает это проверить за десять минут - если знать, что именно в него подставлять.
Из чего состоит расчет
Юнит-экономика на Ozon - это разбивка выручки по статьям затрат вплоть до прибыли на одну единицу товара. Статьи такие:
- Цена продажи - то, что видит покупатель.
- Себестоимость - закупка + доставка до склада + упаковка.
- Тариф Ozon - с апреля 2026 комиссия, логистика и обработка объединены в единую ставку от цены товара.
- Последняя миля - доставка до покупателя, до 25 руб. за заказ; с сентября 2026 добавлен объемный тариф 1,1 руб./литр.
- Эквайринг - 0,4-1,5% от цены, в расчетах берут 1%.
- Хранение FBO - 2,5 руб./литр/сутки после бесплатного периода (120 дней для большинства категорий, 365 для одежды).
- Возвраты - процент заказов, которые вернут, и стоимость обратной логистики.
- Реклама - ДРР от выручки.
- Налог - зависит от схемы налогообложения.
Упустить хотя бы одну строку - получить нереалистичный результат.
Пошаговый расчет на примере
Товар: подставка для ноутбука, категория «Компьютерные аксессуары» (электроника/авто).
Исходные данные:
- Цена продажи: 1 500 руб.
- Себестоимость (закупка + доставка до склада + упаковка): 450 руб.
- Тариф Ozon (электроника/авто, сентябрь 2026): 47%
- Процент возвратов: 7% (данные по категории в кабинете)
- ДРР на старте: 12%
- УСН 6% с выручки
Считаем:
| Статья | Расчет | Сумма |
|---|---|---|
| Выручка (1 единица) | 1 500 × (1 - 0,07) | 1 395 руб. |
| Тариф Ozon | 1 500 × 47% | 705 руб. |
| Последняя миля | ~25 руб. за заказ | 25 руб. |
| Эквайринг | 1 500 × 1% | 15 руб. |
| Реклама | 1 395 × 12% | 167 руб. |
| Себестоимость | фиксированная | 450 руб. |
| Возврат (7%) | 1 500 × 7% × 47% / 0,93 | ~53 руб. |
| Налог УСН 6% | 1 395 × 6% | 84 руб. |
| Итого затрат | 1 499 руб. | |
| Прибыль | 1 395 - 1 499 | -104 руб. |
Это минус. Что сломалось? ДРР 12% при ставке 47% и себестоимости 30% от цены не оставляет пространства. Нужно либо поднять цену до 1 700-1 800, либо найти поставщика дешевле, либо снизить рекламную ставку после разгона карточки.
Хранение в расчет не вошло - если оборот медленный, добавляем: при объеме 2 литра и 30 сутках сверх бесплатного периода это еще 150 руб./партию на единицу при небольших объемах.
Где брать цифры
Тарифы. Актуальные ставки - в разделе «Тарифы и комиссии» в личном кабинете. Не в статьях и не в таблицах из телеграм-каналов: тарифы Ozon менялись в 2026 году несколько раз. На сентябрь 2026 ставки FBO и FBS уравнены, наценка за нелокальность отменена 9 июля. Проверяйте свою категорию сами.
Себестоимость. Запрашивать у поставщика с разбивкой: стоимость единицы, минимальная партия, упаковка. Прибавлять доставку до склада - для Китая это обычно 30-60 руб./кг плюс таможня, цифры плавают.
Процент возвратов. В кабинете Ozon есть средние показатели по категориям. На старте берут эти данные; после первых 300-500 продаж смотрят на свои. Одежда возвращается в 30-50% случаев, электроника - в 5-10%. Разница принципиальная.
Реклама. На старте закладывают 15-20% ДРР - карточка новая, ставки высокие. После набора отзывов ДРР обычно падает до 8-12%. Если планируете выйти в ноль в первый месяц - план нереалистичный.
Какая маржинальность считается рабочей
Единого порога нет - зависит от категории, оборачиваемости и целей. Ориентир такой:
- Менее 10% чистой маржи - слишком мало. Один скачок ДРР или изменение тарифа съедает прибыль.
- 15-20% - приемлемо для большинства ниш.
- 25% и выше - комфортно, есть запас на акции.
Запас нужен обязательно. Ozon регулярно меняет тарифы и условия акций; участие в акции «Распродажа» часто требует снизить цену на 15-20%. Если при текущей цене маржа 12%, при скидке 15% уже минус. Это не редкость - рабочая ситуация раз в квартал.
Как меняется картина при акциях и росте ДРР
Акции. Ozon не обязывает участвовать, но алгоритм продвигает товары со скидками. Расчет делают заново под акционную цену - если маржа уходит в минус, участвовать не нужно. Некоторые продавцы на время акций поднимают базовую цену, чтобы скидка была «бумажной», - это работало до 2024 года, сейчас Ozon это ограничивает через минимальную цену продажи.
ДРР. При росте рекламных ставок (сезон, конкуренты пришли в нишу) ДРР может вырасти с 10% до 20% без изменения объема продаж. Разница в 10% от выручки - это и есть чистая прибыль, которой уже нет. Пересчитывать юнит-экономику раз в квартал - минимум, не излишество.
Частые ошибки
- Забыть про возвраты. Особенно в одежде и обуви. При 30% возвратах каждая третья продажа приносит только расходы.
- Не учесть хранение. Купить 500 единиц, продать 50 за месяц - и хранение перекрывает прибыль.
- Считать по табличной ставке, а не своей. Ставка зависит от категории и конкретного SKU. Проверяйте в кабинете.
- Забыть налог. УСН 6% с выручки или 15% с прибыли - цифры разные, и они влияют на результат.
- Не закладывать рекламный бюджет. «Органика пойдет» - план без оснований на старте.
Что делать, если не сходится
Резерв ищут в четырех местах:
- Цена. Есть ли пространство поднять? Посмотреть, по какой цене продают топ-5 конкурентов.
- Себестоимость. Другой поставщик, другая упаковка, другая партия.
- Реклама. Снизить ДРР за счет работы с карточкой: фото, SEO, отзывы.
- Продукт. Иногда проще выбрать другой товар, чем выжимать маржу из плохой экономики.
Калькулятор комиссий Ozon для продавцов полезен как стартовая точка - он считает тариф и логистику по вашим параметрам. Подробнее о том, как устроены комиссии и что в них входит, [в этом материале](/blog/komissii-ozon/).
Что дальше
Если считать вручную - долго и легко ошибиться. GreenMP - агентство из Казани, которое ведет магазины на Wildberries и Ozon, - делает предварительный расчет юнит-экономики до того, как клиент закупает товар. Если цифры не сходятся, говорим об этом прямо и ищем точку, где они сойдутся.
Связаться: +7 912 587-60-85.