Три схемы работы на Ozon выглядят похоже по названию, но устроены по-разному - и выбор между ними влияет на затраты, скорость доставки и то, сколько времени уйдет на операционку.
Как устроены три схемы
FBO (Fulfillment by Ozon) - продавец везет товар на склад Ozon, дальше маркетплейс берет на себя хранение, сборку и доставку покупателю. Продавец отгружает крупными поставками, потом просто следит за остатками.
FBS (Fulfillment by Seller) - товар лежит у продавца. Когда приходит заказ, продавец сам его собирает и отвозит в пункт приема или вызывает курьера. Ozon везет дальше.
realFBS - то же самое, что FBS, но последнюю милю продавец тоже закрывает сам: своей курьерской службой или сторонним перевозчиком без участия Ozon.
FBO: склад Ozon делает всю работу
Вы упаковываете товар по требованиям Ozon, привозите на распределительный склад, и на этом ваше участие в обработке заказов заканчивается. Ozon принимает, хранит, собирает, маркирует и везет.
Как отправить на FBO. Поставка оформляется через личный кабинет. Нужно выбрать склад, создать поставку, получить слот на приемку - популярные склады разбирают на недели вперед. Каждый короб маркируется этикеткой Ozon, товары - своими штрихкодами или баркодами маркетплейса. Частые причины отказа в приемке: неверная маркировка, расхождение количества с документами, нарушение упаковки.
Плюсы. Товар попадает в региональные кластеры, доставка быстрее - это влияет на место в поиске. Не нужно держать склад и людей для сборки.
Минусы. Хранение платное: на сентябрь 2026 - 2,5 руб./литр/сутки, хотя первые 120 дней бесплатно (для одежды 365 дней, для сезонных товаров 150). Если товар залежался, расходы растут. Плюс потеря контроля: Ozon может повредить упаковку, сделать ошибку в сборке - и разбираться придется через поддержку.
FBS: товар у вас, заказ обрабатываете вы
Отгрузка по FBS на Ozon - это ежедневная работа. Пришел заказ - есть 24 или 48 часов на сборку и передачу, зависит от настроек. Просрочили - штраф и снижение рейтинга.
Как отгружать по FBS шаг за шагом:
- Заказ появляется в личном кабинете - берете в работу.
- Собираете товар, упаковываете по требованиям площадки.
- Распечатываете этикетку Ozon и клеите на пакет.
- Везете в сортировочный центр или вызываете курьера Ozon - зависит от вашего региона и договоренностей.
- Курьер забирает, Ozon везет покупателю.
Плюсы. Не нужно замораживать товар на складах Ozon. Проще работать с крупногабаритом, скоропортом или товарами с коротким сроком жизни. Можно вести остатки точно, без пересортицы.
Минусы. Нужен склад, упаковщик, время. При росте объемов нагрузка растет линейно. Сроки доставки длиннее, чем с FBO, - это видно в карточке и влияет на конверсию.
realFBS: когда своя доставка имеет смысл
Схема подходит узкому кругу продавцов. Своя доставка оправдана, если у вас уже есть логистика - например, интернет-магазин с курьерами, или вы работаете в регионе, где Ozon-доставка медленная, а у вас есть локальная служба. Для крупногабаритных товаров - мебели, строительных материалов - это иногда единственный вариант.
Но: вы сами отвечаете за все. Задержка, ошибка адреса, недовольный клиент - это ваша репутация на маркетплейсе. Без правильно выстроенной логистики схема быстро превращается в проблему.
Сравнение схем
| Параметр | FBO | FBS | realFBS |
|---|---|---|---|
| Где хранится товар | Склад Ozon | У продавца | У продавца |
| Кто собирает заказ | Ozon | Продавец | Продавец |
| Кто везет покупателю | Ozon | Ozon | Продавец |
| Сроки доставки | Обычно быстрее | Дольше | Зависит от вас |
| Хранение | Платное (2,5 руб./литр/сут.) | Свои расходы | Свои расходы |
| Контроль над товаром | Низкий | Средний | Высокий |
| Операционная нагрузка | Минимальная | Высокая | Максимальная |
Тарифы на сентябрь 2026: что изменилось
С 6 апреля 2026 Ozon объединил комиссию, логистику и обработку в единый тариф - он считается от цены товара. С 28 августа ставки для FBO и FBS уравнены, что убрало прежнее преимущество FBO по комиссии.
Ориентировочные ставки на сентябрь 2026 (проверяйте актуальные в личном кабинете): одежда, обувь, красота, дом, спорт - 52%; бытовая техника - 51%; детские товары около 50%; зоотовары - 48%; электроника и авто - 47%; продукты - 40%; книги - 12-20%. Товары до 100 руб. тарифицируются по 20%, от 101 до 300 руб. - по 26%.
Дополнительно: последняя миля - до 25 руб. за заказ, с 1 сентября добавилась объемная составляющая 1,1 руб./литр. Кросс-докинг с 1 сентября стоит 546 руб. вместо прежних 700. Эквайринг в расчетах берут как 1%. Наценка за нелокальность отменена 9 июля.
Тарифы в 2026 году менялись пять раз - следите за обновлениями в новостях партнерского кабинета.
На старте и при переходе
На старте удобнее FBS - не нужно сразу везти товар на склад, можно проверить спрос. Если продажи пошли, товар стандартный и хорошо упакован - переходить на FBO имеет смысл для ускорения доставки и снижения операционки.
FBO плохо работает для товаров с большой вариативностью (много размеров, цветов), которые оборачиваются медленно: хранение съедает маржу. Для таких позиций FBS остается рабочей схемой даже при больших объемах.
Совмещать схемы можно и нужно. Один и тот же магазин может держать ходовые позиции на FBO, а нишевые или крупногабаритные - на FBS. Ozon это поддерживает на уровне карточки товара.
Что дальше
Выбор схемы - это один из базовых расчетов, который лучше сделать до первой поставки, а не переделывать потом. Если непонятно, как считается юнит-экономика под конкретную нишу или нет времени вникать в детали - команда GreenMP (Казань, +7 912 587-60-85) ведет магазины на Ozon и Wildberries и может взять это на себя или разобрать вашу ситуацию в рамках консультации.