Продвижение в поиске на Ozon - это отдельный рекламный инструмент внутри кабинета, который поднимает карточку товара в органической выдаче. Не путать с трафаретами: там вы платите за клики, здесь - процент от стоимости товара при совершении заказа, и механика совсем другая.
Как это работает
Когда покупатель вводит запрос, Ozon формирует выдачу из двух слоев: органика и реклама. Продвижение в поиске занимает позиции внутри органики - визуально карточка выглядит как обычный результат, без плашки «реклама». Система работает по модели оплаты за заказ - вы задаете ставку в процентах от цены товара, деньги списываются только при оформлении заказа, и алгоритм Ozon решает, показывать ли вашу карточку на конкретной позиции по конкретному запросу.
Ставка влияет на позицию, но не определяет ее единолично. Ozon учитывает конверсию карточки, рейтинг магазина, релевантность запроса, остатки на складе. Карточка с высокой конверсией и низкой ставкой может обгонять карточку с высокой ставкой и слабым контентом.
Отличие от трафаретов
| Параметр | Продвижение в поиске | Трафареты |
|---|---|---|
| Модель оплаты | Процент от заказа | CPC (за клики) |
| Место показа | Органическая выдача | Рекламные блоки |
| Визуальная метка | Нет | «Реклама» |
| Управление | Ставки по запросам | Ставки по категориям/товарам |
| Минимальный порог | Да, зависит от категории | Да |
Трафареты удобны, когда нужны быстрые клики на новую карточку без рейтинга. Продвижение в поиске работает лучше, когда карточка уже имеет конверсию - алгоритм усиливает то, что уже продает.
Подбор запросов
Внутри инструмента вы добавляете конкретные поисковые фразы и назначаете ставку на каждую. Автоматический режим тоже есть - Ozon сам подбирает запросы, но контроль над ними минимальный.
Как работать с запросами на практике:
Откуда брать фразы. Статистика поиска в кабинете Ozon показывает частотность по вашей категории. Смотрите, по каким запросам карточка уже получает органические переходы - это ваша база. Добавляйте вариации: с размером, цветом, материалом, «купить», «цена».
Что не добавлять. Широкие брендовые запросы конкурентов - деньги уйдут, конверсии не будет. Слишком общие фразы типа «сумка» или «наушники» - трафик есть, покупок нет, ставка тянет маржу. Запросы с нулевой частотностью - деньги не тратятся, но и смысла нет.
Сколько запросов. Нет универсального числа. На узкий товар (например, запчасть для конкретной модели) хватит 5-15 фраз. На массовый товар в конкурентной нише - можно держать 50-100, постепенно отключая нерабочие.
Ставки
Ставка указывается в процентах от цены товара. На сентябрь 2026 Ozon предлагает варианты: 5%, 7% или 9% - чем выше процент, тем активнее алгоритм поднимает карточку. Минимальный и рекомендуемый уровень Ozon показывает в интерфейсе кабинета, но реальные условия проверяйте там же - они обновляются.
Как определить рабочую ставку. Начинайте с минимального варианта и смотрите на охват в аналитике за 3-5 дней. Если показов нет - поднимайте процент. Если показы есть, но нет кликов - проблема в карточке, а не в ставке.
Связь ставки и тарифов. С 6 апреля 2026 Ozon объединил комиссию, логистику и обработку в единый тариф. На сентябрь 2026 для одежды, обуви, красоты, дома и спорта это 52% от цены, для электроники и авто - 47%, для продуктов - 40%. Расходы на продвижение ложатся поверх этого. Перед запуском считайте юнит-экономику: маржа после всех тарифов должна покрывать ставку за заказ. Тарифы менялись в 2026 пять раз - актуальные цифры всегда проверяйте в личном кабинете.
FBO или FBS. С 28 августа 2026 ставки выровнены, разницы в тарифах нет. Но скорость доставки влияет на позицию в органике, поэтому FBO по-прежнему дает преимущество в алгоритме.
Контроль эффективности
Метрики, на которые смотреть в аналитике:
- Показы - сколько раз карточка появилась по запросу
- Клики - сколько раз перешли
- CTR - кликов / показов. Низкий CTR при высоких показах - слабая главная фотография или нерелевантный запрос
- Расход на 1 заказ - главная метрика. Считайте, сколько тратите на продвижение, чтобы получить одну продажу
- ДРР (доля рекламных расходов) - расход на продвижение / выручка от этих продаж
Нормального ДРР не существует - все зависит от маржинальности товара и цели кампании. Для маржинального товара 10% ДРР может быть отличным результатом, для низкомаржинального - убыточным.
Что делать с неработающими запросами. Смотреть отчет раз в 1-2 недели. Запросы с показами, но нулевыми кликами - либо убирать, либо сначала улучшить главное фото. Запросы с кликами, но без заказов - либо проблема в цене, либо контент карточки не совпадает с ожиданием покупателя.
Сезонность. Ставки конкурентов в высокий сезон растут. Если перед Новым годом или 14 февраля вы видите, что показы упали при той же ставке - рынок перегрет, нужно либо поднимать ставку, либо принять падение охвата.
Когда инструмент не работает
Продвижение в поиске не спасает плохую карточку. Если фото непонятное, описание не отвечает на вопросы покупателя, цена выше рынка - показы будут, заказов не будет, но и списания тоже: оплата идет только за фактические заказы. Проблема в другом - позиции падают, алгоритм перестает продвигать карточку с низкой конверсией.
Также инструмент плохо работает на товарах с очень узкой аудиторией и низкой частотностью запросов - просто нет достаточного объема показов, чтобы получить статистику и оптимизировать кампанию.
Что дальше
Если вы только запускаете магазин или хотите разобраться, как выстроить продвижение без слива бюджета - в GreenMP мы ведем магазины на Ozon и Wildberries, и понимаем, как работает реклама изнутри. Есть и обучение для менеджеров, если хотите разобраться самостоятельно.
Связаться можно по телефону +7 912 587-60-85.