Первая партия на маркетплейс - это всегда баланс между «взять меньше и не рискнуть деньгами» и «взять больше и не остаться без товара в первый месяц». Единого числа нет, но есть расчет, который дает понять, от чего отталкиваться.
От чего считать объем
Базовая логика: партия должна покрыть продажи за период оборачиваемости с запасом на доставку следующей поставки.
Формула выглядит так:
Партия = прогноз продаж в день × (срок оборота + срок следующей поставки) × коэффициент запаса
Пример. Вы ожидаете продавать 3 единицы в день. Срок следующей поставки от поставщика - 14 дней. Коэффициент запаса - 1,3 (страховка от скачка спроса).
3 × (30 + 14) × 1,3 = 172 единицы
Это расчет не для первой партии с нуля, а для тех, у кого уже есть хотя бы 2-4 недели истории продаж. На старте прогноз продаж - это оценка, а не факт.
Как оценить прогноз без истории
Два рабочих способа:
Анализ конкурентов через сервисы аналитики. Mpstats, Moneyplace, Sellerfox - любой из них покажет, сколько продает топовый конкурент в нише. Делите примерно на 3-5 (реалистичный потолок для нового магазина без отзывов и рейтинга) - получаете стартовый ориентир.
Тест малой партией. Завезли 30-50 единиц, дали рекламу, посмотрели скорость продаж за первые 2-3 недели. Это единственный способ получить реальные данные по своему товару, а не по чужому.
Прогноз «я думаю, будет продаваться хорошо» - не основание закупать крупную партию. Рынок не обязан подтверждать ощущения.
Деньги в обороте: сколько реально нужно
Распространенная ошибка - считать бюджет только как «стоимость товара». Реальный оборотный капитал включает несколько слоев.
| Статья | Примечание |
|---|---|
| Себестоимость товара | Закупка + доставка до вас |
| Доставка до склада маркетплейса | FBO или FBS - считайте отдельно |
| Упаковка и маркировка | Часто забывают на старте |
| Комиссия маркетплейса | На Ozon с апреля 2026 - единый тариф от цены |
| Реклама на старт | Минимум 15-20% от планируемой выручки первого месяца |
| Резерв на возвраты | 5-10% от партии в зависимости от ниши |
По комиссиям на Ozon: с 6 апреля 2026 комиссия, логистика и обработка объединены в единый тариф от цены товара. По состоянию на сентябрь 2026 ставки такие: одежда, обувь, красота, дом, спорт - 52%, бытовая техника - 51%, детские товары - около 50%, электроника и авто - 47%, продукты - 40%, книги - 12-20%. Товары до 100 рублей - 20%, от 101 до 300 рублей - 26%. Ставки менялись в 2026 году несколько раз - конкретные числа проверяйте в личном кабинете перед каждым расчетом.
Также в формуле должен быть эквайринг - на Ozon 0,4-1,5% в зависимости от условий, в расчетах обычно берут 1%.
Из этого следует простое правило: на оборот нужно минимум в 2-2,5 раза больше, чем стоит одна партия товара. Остальное - реклама, возвраты, следующая закупка до того, как придут деньги от продаж.
Риски первой партии
Заморозка на складе. FBO на Ozon - хранение стоит 2,5 руб./литр/сутки, бесплатный период 120 дней (для одежды - 365, для сезонных товаров - 150). Если товар не продается, хранение начинает есть маржу. Привезти слишком много - риск не меньший, чем привезти мало.
Остатки и деньги под блоком. Пока товар лежит на складе, деньги не работают. Первую партию лучше занизить, чем завысить - лучше сделать дозакупку, чем заморозить оборотный капитал на три месяца.
Сезонность, которую не учли. Продажи летней одежды в августе и в октябре - это два разных бизнеса. Если первая партия попадает в спад сезона, прогноз по конкурентам даст завышенные цифры.
Поставщик не выполнил сроки. Заложите в расчет запас на 10-14 дней сверх обещанного. Особенно если поставщик из Китая - там сдвиги из-за праздников, загрузки производства или таможни случаются регулярно.
Брак в партии. Без проверки качества перед отправкой на склад партия может прийти с дефектами, которые дадут волну возвратов и плохих отзывов в самом начале, когда рейтинг критичен. Минимальная приемка - не опция, а обязательный этап.
Как пересчитывать по мере работы
После первых 3-4 недель продаж у вас появятся реальные данные: скорость продаж, конверсия карточки, процент выкупа. С этим можно уже строить нормальный прогноз.
Показатели, за которыми нужно следить:
- Оборачиваемость - за сколько дней продается текущий остаток
- Скорость выкупа - какой процент заказов превращается в реальную продажу (особенно важно для одежды)
- Средняя цена продажи - может отличаться от плановой, если приходится давать скидки через акции
Пересчитывайте партию каждый раз перед закупкой, а не раз в квартал. Рынок на маркетплейсах меняется быстро - конкурент снизил цену, вышел новый игрок, Ozon поменял алгоритм выдачи. Расчет трехмесячной давности может не отражать текущую картину.
Что дальше
Расчет партии - одна из задач, которую проще делать когда есть структура: таблицы, история закупок, понимание оборачиваемости конкретной ниши. Без этого каждый раз приходится заново собирать данные.
Если магазин только запускается или уже работает, но нет понимания, сколько закупать и почему деньги «уходят в никуда» - GreenMP помогает разобраться. Агентство из Казани, работаем с Wildberries и Ozon, есть и полноценное ведение, и обучение менеджеров под ваши задачи. Контакт: +7 912 587-60-85.